¿Cuál es el activo más valioso de tu negocio?

Emil Montás - EmilMontas.com

Emil Montás - EmilMontas.com

Cada vez que estoy en el escenario en un evento presencial, a veces como anfitrión y a veces como invitado, suelo soltar una pregunta cuya respuesta siempre deja algún aprendizaje. También lo hago en las transmisiones en vivo a través de las redes sociales porque es un ejercicio que no solo me divierte, sino que además me permite enviar un mensaje que es muy poderoso.

“¿Cuál es el activo más importante de tu trabajo, el que más tienes que cuidar?”. Si la audiencia es de 20 personas, habrá 20 respuestas distintas. Si es de 100, serán 100 opiniones diversas, y así sucesivamente. Y ese, sin duda, es el origen del problema: la respuesta es mucho más sencilla de lo que parece y, sobre todo, encierra la razón por la cual a muchos emprendedores les cuesta vender.

El activo más importante de tu trabajo (negocio o empresa), el que más tienes que cuidar, la verdadera razón de ser de lo que haces es… ¡tu cliente! Si te dedicas a algo específico solo por el dinero, tarde o temprano recibirás menos de lo que esperas y te sentirás infeliz. Si estás en eso solo porque quieres ser reconocido y famoso, cuando lleguen las horas grises te decepcionarás.

En cambio, cuando te enfocas en tu cliente, cuando todo lo que haces y la forma en la que lo haces está destinado a satisfacer las necesidades de tu cliente y brindarle bienestar, todo lo demás llegará por añadidura. El dinero, el reconocimiento, lo que desees. Lo que más me gusta de esta premisa es que aplicara para cualquier negocio, no importar si vendes un producto o un servicio.

Y es una premisa que aplica fundamentalmente en un oficio como el nuestro, de consultores inmobiliarios. Es algo que no me canso de repetir, porque hay muchos colegas, en especial lo que acaban de ingresar al universo de la industria inmobiliaria, que creen que su trabajo es vender propiedades. Si tú eres de los que piensan así, déjame decirte, amigo mío, que estás equivocado.

Las propiedades que tú les ofreces a tus clientes son solo una excusa, un pretexto detrás del cual se esconde realmente lo que tú les brindas: la posibilidad de cristalizar el sueño de tener un hogar, una casa propia. En otras palabras, tú no eres un vendedor, sino un agente de transformación. No sé a ti, pero mí eso me llena de orgullo, de satisfacción, es un privilegio que le agradezco a la vida.

Haz de cuenta que entras a una tienda de Apple, porque son tus productos de tecnología preferidos, y buscas los famosos AirPods. Te atiende un joven atento y muy bien informado que te hace un recuento de las características y de los beneficios de los auriculares inalámbricos. Al final, tú realizas la compra y te retiras y él, mientras tanto, se apresura a atender a un nuevo cliente.

¿Qué es lo que quiero decirte? Ese joven seguramente se siente satisfecho porque te ayudó y porque logró una venta. Sin embargo, para él no eres más que uno de tantos clientes que se cruzan en su camino cada día. Tú te vas a casa y disfrutas tus accesorios y quizás nunca más vuelvas a ver a esa persona, o quizás le vuelvas a comprar sin saber que lo hiciste ya una vez.

En cambio, nadie olvida al consultor inmobiliario que le vendió su primera casa, al que lo asesoró para conseguir el apartamento al que se fue a vivir con su pareja. No solo porque les permitiste cumplir un sueño, un viejo anhelo, sino porque eventualmente les diste una atención esmerada y efectiva, cada vez que vayan a realizar una transacción inmobiliaria recurrirán a ti, seguro.

Los consultores inmobiliarios no somos unos vendedores comunes y corriente. Las propiedades que vendemos son solo una excusa, porque en realidad somos agentes de transformación: le cambiamos la vida a una persona, a una familia, ayudándole a cristalizar el sueño de tener un hogar, una casa propia. Haz de tu cliente la razón de ser de tu negocio: ese es el mejor negocio.

​El Consejo de Emil

Y, además, cada vez que puedan, cada vez que algún familiar o un amigo les pida un consejo, te van a referir. “Emil, habla con Emil que él es el mejor”, dirán. ¿Te das cuenta de cómo funciona? Un solo cliente satisfecho es el punto de partida de una cadena de beneficios para ti y, lo mejor, para otras personas. Y cuando digo beneficios no me refiero estrictamente al aspecto económico.

Ahora, bien, quiero que tengas en cuento lo que en realidad es importante. No es la venta, por supuesto, porque la venta es una consecuencia. Es todo aquello que derivó en la venta, lo que hay antes de que se firme el contrato. Es decir, todas y cada una de tus acciones y decisiones, las estrategias que empleaste, los recursos en los que te apoyaste, el respaldo de tus compañeros.

Ese antes de la venta es lo realmente importante, repito. Si ese proceso no es satisfactorio para tu cliente, si no es una experiencia que él quiere vivir otra vez, si no le dio las gracias a la vida por haberte puesto en su camino, seguramente no te volverá a comprar, y tampoco te referirá. Eso quiere decir que, para él, fuiste un vendedor más, atento, cordial, servicial, pero uno más.

Y ese, déjame decírtelo, es un mal negocio. Más allá de que te hayas podido ganar una jugosa comisión. Es un mal negocio porque no fuiste capaz de retener a ese cliente, de fidelizarlo, de enamorarlo. La razón es tan sencilla como completa, así suene a contradicción: sencilla, lo que le ofreciste a ese cliente es algo que él podía obtener de cualquier otro vendedor, y así lo entendió.

Compleja, porque eso significa que tu cliente se dio cuenta de que para ti lo importante era vender, es decir, finalizar la transacción para recibir tu comisión. Tu cliente se dio cuenta de que fue uno más para ti, no uno especial. Por supuesto, depende de cuál es tu filosofía, de cuáles son tus principios y valores, de cuál es el propósito de tu trabajo, y todas las opciones son respetables.

Sin embargo, con la autoridad que me brinda estar en el mercado desde hace más de veinte años, desde cuando vender propiedades inmobiliarias por internet no se le ocurría a nadie, puedo decirte que lo mejor, lo más enriquecedor de nuestro oficio es la posibilidad de tratar con otros seres humanos y brindarles un beneficio. La recompensa, créeme, es más valiosa que el dinero.

Hubo una época, en mis primeros años como consultor inmobiliario, en la que mi objetivo era el dinero. Claro, era un joven y quería tragarme el mundo, quería acumular riqueza pronto para tener mi propia vida. Luego me di cuenta de que estaba equivocado y me enfoqué en servir, en escuchar con atención a mi cliente y en trabajar para darle la solución ideal a su problema.

Desde que asumí esa actitud, ya no solo tengo buenos clientes que me compran una y otra vez, que me refieren a sus familiares; también tengo amigos con los que me tomo una cerveza en la playa, con los que puedo conversar gentilmente cuando me los encuentro en la calle o en el centro comercial. Muchos me dicen que soy parte de su familia y eso es algo que me llena de orgullo.

Para finalizar, te confieso algo: desde que entendí que mi cliente es la razón de ser de mi negocio, desde que lo convertí en mi obsesión, desde que mis estrategias y acciones se enfocan en darle solución a su problema, vendo más, mucho más. Y me queda una doble satisfacción: la racional, representada por la comisión, y la emocional, es decir, la alegría de ayudarlo a transformar su vida.


Comments

comments