4 acciones para controlar las emociones y vender más

Emil Montás - EmilMontas.com

Emil Montás - EmilMontas.com

¿Sabes cuál es la característica que marca la diferencia entre un buen vendedor y uno común y corriente? La actitud. Podrá tener otras cualidades, que por supuesto son importantes, pero el factor que inclina la balanza es no rendirse. De hecho, cuando una persona ve el lado positivo de las situaciones de manera constante, está en capacidad de minimizar sus eventuales debilidades.

No soy de los que piensan que el buen vendedor nace. Sí, es cierto que algunos de los dones y de los talentos que nos regala la naturaleza nos sirven para obtener mejores resultados en este oficio, siempre y cuando seas consciente de ellos y los puedas aprovechar. Conozco vendedores muy buenos que son tímidos, por ejemplo, y esa característica no les ha impedido ser exitosos.

Lo que quiero que entiendas es que no existe una fórmula mágica, ni un libreto perfecto, ni un decálogo secreto que te entreguen y te permita cerrar muchas ventas y ganar dinero si lo aplicas al pie de la letra. Repito: eso no existe. Sí hay estrategias que te pueden ayudar, pero el resultado va a depender de tu paciencia, de su atención y de tu persistencia. El mejor vendedor es el que no se rinde.

Una de las características del oficio que lo convierten en algo impredecible es cuánto afecta tu trabajo el estado de ánimo que tienes ese día. Porque, asumo que coincidirás conmigo en que, por más que lo desees, no todos los días nos levantamos con el mismo entusiasmo. A veces, quizás por los problemas del día anterior, quizás porque no descansamos bien, estamos de malas pulgas.

Por supuesto, eso influye en tu trabajo. Igual que si esa mañana estás positivo, pletórico, con ganas de tragarte el mundo. Para bien o para mal, las emociones determinan nuestros resultados y, por eso, tenemos que aprobar dos asignaturas. Lo primero, debes aprender a controlar tus emociones; la segunda, debes aceptar que esta actividad, como la vida misma, es una montaña rusa.

¿A qué me refiero? A que estamos sometidos a las rachas, a las buenas y a las malas, que son como el vaivén de las olas: vienen y van. Hay momentos en los que las negociaciones fluyen sin tropiezo y es fácil cerrar las ventas. Hay otros en los que por más que hagamos nuestro mejor esfuerzo, por más que nos empeñemos al máximo, los resultados sencillamente no se dan, no como queremos.

En las buenas, cuando estamos en la cresta de la ola, tenemos que controlar las emociones porque corremos el riesgo de que el éxito se convierta en un enemigo. A veces, cuando la vida nos sonríe, perdemos la perspectiva de los hechos, perdemos el enfoque, perdemos el equilibrio que es necesario en el trabajo y en la vida. Nos relajamos, nos confiamos y no vemos los errores.

En las malas, cuando caemos de la ola y sentimos que nos ahogamos, lo vemos todo negativo. Nada nos sale como esperamos, fallamos en detalles en los que habitualmente acertamos y nos dejamos llevar por el nerviosismo y por las emociones. Se nos nubla la mente, perdemos la paciencia, nos ponemos irascibles, nos desmotivamos y los tropiezos se dan uno tras otro.

Es una realidad que a muchos vendedores, no importa de qué industria, les cuesta trabajo aceptar. Este es un oficio en el que, como mencioné antes, todo el tiempo estamos en una montaña rusa, un recorrido en el que hay empinados ascensos, vertiginosas curvas, espeluznantes descensos. Nos cuesta mucho subir y caemos de un solo golpe, porque no encontramos el punto intermedio.

Ese punto intermedio, ese equilibrio ideal, es la actitud positiva. Cuando estamos bien, motivados, alegres, positivos, se nos nota en la cara, en el brillo de los ojos. Inclusive, en la forma en que vestimos, en el tono de la voz, en el lenguaje que utilizamos. De igual forma, cuando estamos en el otro extremo, cuando estamos mal, es como si nos salieran letreros anunciando la mala hora.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que eso el cliente lo percibe. Lo bueno y lo malo, lo positivo y lo negativo. Él se da cuenta si estamos de buena onda o si, por el contrario, nos llevó el que nos trajo, como se dice popularmente. Y cuando el cliente se da cuenta de que tu estado emocional es vulnerable, él asume el control de la negociación, él impone sus condiciones.

Quienes nos dedicamos a las ventas, no importa de qué clase de productos o en qué industria, tenemos que ser como el payaso: la procesión va por dentro. Aprender a dominar las emociones y a transmitirles a nuestros clientes un mensaje de seguridad y confianza es crucial para obtener buenos resultados. Te recomiendo cuatro acciones que a mí me funcionan de maravilla.

​El Consejo de Emil

Mantener la motivación y la actitud positiva cuando estás en la cresta de la ola es muy fácil. Te sientes el dueño del mundo y parece que fueras el rey Midas: todo lo que tocas lo conviertes en oro (o en dinero). Lo que hagas se antoja fácil, el trabajo fluye, las negociaciones no se atacan, los clientes te buscan, en fin. Esta es una cara de la moneda que debemos disfrutar, pero hay otra.

La cruz de la moneda se da cuanto todo sale al revés, cuando te levantas con el pie izquierdo. Te sientes el peor vendedor del mundo, irradias mala energía y le transmites a tu cliente un mensaje de inseguridad, de desconfianza. Tú dudas y lo pones a dudar a él. Son esos momentos en los que brotan silvestremente las objeciones, cuando tu cliente le encuentra inconveniente a todo.

Lo que debemos aprender quienes hacemos ventas todo el tiempo, todos los días, es que no podemos darnos el lujo de dejarnos llevar por las emociones: la procesión tiene que ir por dentro, oculta. Así como el payaso puede tener roto el corazón, pero cuando está en el escenario no tiene más opción que transmitir alegría, los vendedores necesitamos ser de piedra en las horas bajas.

Tu motivación, tu actitud positiva, no puede depender del resultado de tus ventas. Tienes que mirar más allá: ver en el horizonte tu propósito de vida, recordar siempre por qué haces lo que haces, aceptar que enfrentas una crisis, pero entender que ese no es el final del camino. El poder de la mente es ilimitado y es el que determina lo que hacemos y cómo lo hacemos.

Por eso, te recomiendo estas cuatro acciones para esas épocas de vacas flacas:

1.- Practica un deporte. Salir a trotar, jugar al golf, hacer equipo con tus hijos en fútbol o baloncesto, no importa. El deporte libera la mente, la despeja y consume la energía negativa

2.- Escucha música. Es algo que a mí me funciona muy bien. Si estoy alterado, oigo algo tranquilo; si estoy desanimado, recurro a alguno de nuestros alegres ritmos dominicanos. La música es mágica

3.- Lee o estudia. La lectura es un elíxir. Transporta tu mente a escenarios reales o imaginarios que la activan, la sacan de su zona de confort y te permiten liberarla. Igual, si adquieres conocimiento

4.- Calla tu voz interior. Es crucial mantener el equilibrio y no ceder a la tentación de tirar la toalla. No escuches la voz traviesa que te sabotea, que te dice que no puedes. Tú eres más poderoso que ella


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