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Una Navidad Con Covid

Siempre escuche la frase quiero una navidad diferente, sabes que……esta es una navidad diferente… Expresiones como “esta navidad sin “fulano” ha sido diferente. Pero nunca viví una navidad con Covid …. esto si que es una navidad diferente.

Y así es, me tocó pasar una navidad con Covid o una Covinavidad.

Esta ha sido mi navidad diferente.

Pero antes de que sigas leyendo y puedas preocuparte tengo para decirte que estoy bien. Al inicio tenía algunos síntomas de gripe, perdí el olfato por algunos días pero todo ha marchado super bien, pocos síntomas a Dios las gracias. Además de que cuento con las dos dosis de vacuna. img role=

Sin embargo por compromiso cívico- sanitario no puedo salir del cuarto para no contagiar a nadie.

Enviamos a la niña a casa de los abuelos y Gaudis ( mi esposa) se quedó en la otra habitación.

Ayer pudimos cenar juntos pero en la terraza y respetando el distanciamiento.

Por lo que has leído hasta ahora ya entiendes que ha sido diferente.

Pero te digo algo… doy gracias, a parte de que estoy bien.. nada complicado, porque Dios me regaló el Covid en navidad para muchas cosas.

  1. Me permitió apreciar quienes son tus seres queridos realmente, aquellos que han sacado un espacio para llamarte y saber cómo estás, preocupados por tu estado de salud.

A mi esposa que no dejó como promesa vacía los votos que para muchos son más que solo mero protocolo de unas nupcias : 

“En la riqueza y en la pobreza, en salud y en enfermedad, para amarte y cuidarte hasta que la muerte nos separe.

  1. Me ha permitido “bajarle dos cambio” a la marcha que llevaba mi vida. Soy muy inquieto y siempre estoy creando nuevas cosas y suele pasar que cuando logro algo ya estoy creando lo próximo y no me detengo a disfrutar lo que se logró. Este 2021 fue un buen año, un año de grandes logros, de muchas metas alcanzadas.

Ha sido un año de dar gracias no solo a Dios, sino a los ángeles que él envió para que se lograra el milagro de lo sucedido.

Hoy Dios jugó el juego de el “angelito y diablito” conmigo… me hizo un regalo envuelto en papel de periódico que a simple vista no entraba en la categoría de “angelito” o regalo .. más bien de “Diablito».

Sin embargo al abrirlo y encontrarme que el regalo era el COVID  me decepciono, pero hoy, pasado ya una semana en confinamiento en la casa realmente me doy cuenta que era lo que Dios me estaba tratando de decir. Y por eso doy gracias.

Esta navidad diferente me ha permitido valorar las cosas más importantes, la familia que aunque muchas veces nos enemistados y/o molestamos están siempre ahí.

Que tu pareja por muchas veces que nos relegamos de ella es nuestro soporte en el día a día.

El trabajo que creemos que si no estamos no se hacen las cosas y quizás al no estar las cosas se hacen mejor.

Los hijos, que limitamos y en algunos casos eliminamos, el tiempo de calidad con ellos con trillada y falsa excusa de que el tiempo que tenemos es para trabajar y que trabajamos para darles la vida que se merecen que pretende ser mejor que la que tuvimos.

Y uno mismo…no sacamos tiempo para dormir, leer, escribir.. tiempo para uno mismo y hacer simplemente NADA y que esa nada sea el espacio  que estábamos buscando para estar con el ser que siempre estará junto a nuestro lado… nosotros mismos.

Valora la navidad que has tenido con o sin Covid, pero sobre todo valora la vida que muchas veces la subestimamos y solo la empezamos a valorar cuando empezamos a perderla o creemos que la podemos perder.

Feliz Navidad para ti y los tuyos

Emil Montás

PD.Dime en los comentarios como fue tu navidad

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Fideicomiso inmobiliario en tiempos de crisis

Siempre he pensado que es mejor prevenir que lamentar y el fideicomiso es una manera muy práctica de evitar males mayores sobre todo cuando se trata de una inversión inmobiliaria. A simple vista, esa es la esencia de esta figura, pero gracias a mi trabajo que me mantiene en contacto con personas expertas en el tema entendí que el asunto del fideicomiso va más allá.

Se trata de un tema muy importante del que se está hablando con mayor frecuencia ahora por el asunto del Coronavirus. 

Mucha gente me pregunta:

Emil, ¿puedo invertir en este momento?

¿Tengo más garantía si compro en un proyecto con fideicomiso?

¿Qué tipo de respaldo puedo obtener?

Por eso y porque creo que mientras más información podamos manejar, mejores decisiones podemos tomar, llamé a algunos de mis amigos, todos vinculados al mundo de las fiduciarias en República Dominicana, para que conversaramos sobre el tema.

Esa idea se convirtió en un live que muchos de ustedes pudieron presenciar. En ese espacio estuvieron presentes Bienvenido Paulino, un profesional con más de 30 años de experiencia en el área inmobiliaria; Luis Miguel de Camps, Presidente de la Asociación de Sociedades Fiduciarias Dominicanas, (Asofidom); Christian Molina, de la Fiduciaria Reservas y César Páez, quien dirige la Fiduciaria La Nacional.

Además de Lynette Castillo, de la Fiduciaria BHD, Evelyn Chávez Bonetti, de Fiducor, Andrés Rivas, de la Fiduciaria Popular y Roberto Millán, de Fiduciaria Universal. Juntos abordamos en varios puntos, pero todos enfocados en lograr entender mejor qué es un fideicomiso, que implica esta figura, qué beneficios tiene y cómo puede aprovecharlo un país para mejorar su economía.

Qué es el fideicomiso

Para entrar un poquito en materia vamos a hablar de algo que a los dominicanos nos gusta mucho, el béisbol, en este juego nada puede garantizar el triunfo sino cumplir con el ABC del deporte que es anotar carreras y evitar que el equipo contrario las anote; pero más allá de eso, existen las reglas, los equipos no pueden hacer lo que les dé la gana en el terreno, si batean, deben correr de home a primera.

Si un corredor lo hace al lado contrario está out, esta analogía es perfecta para dar una introducción de lo que es un fideicomiso, una figura que sirve para poner orden en ciertos aspectos, por ejemplo, el desarrollo de una obra; un orden que, además, ayuda a que los participantes tengan un poco más de tranquilidad al adquirir un inmueble porque es como una especie de respaldo.

El Consejo de Emil

¿Se imaginan un juego de béisbol sin árbitro?

Un desastre total, el fideicomiso ayuda a evitar desastres, puede llegar a ser un buen árbitro. Christian Molina lo explica desde el punto de vista inmobiliario, él afirma que el fideicomiso es un contrato que se establece entre tres partes:

  • Fideicomitente

  • Fiduciario

  • Beneficiario

¿Cuál es el fin de este contrato?

Pactar las condiciones de un negocio en determinada obra.

En este sentido, César Páez agregó que se trata de una herramienta en la que “…se centraliza la actividad contable, patrimonial y legal del proyecto”. Sirve para darle orden a cualquier negocio, no solo en el tramo de la construcción; sin embargo, en este aspecto el fideicomiso funciona como un árbitro beisbolero encargado de chequear que las cosas se hagan bien.

En este punto es importante aclarar algo, existen dos tipos de fideicomiso, el primero es el Fideicomiso de Preventa que aplica para verificar el cumplimiento de todo el proceso legal y económico que se debe realizar antes de la ejecución de una obra; y el segundo es el Fideicomiso de Desarrollo Inmobiliario, que pone el ojo en lo que se hace después y hasta que se termina el complejo.

¿Por qué es importante que tú como comprador o agente inmobiliario conozcas esto?

Porque hay una diferencia grande entre ambos modelos y el comprador siempre querrá tomar la decisión correcta, mientras que el agente inmobiliario debe informar a su cliente sobre todos los aspectos vitales de cualquier tipo de negociación.

Qué riesgos puede mitigar el fideicomiso

Ya podemos entender un poco mejor el tema, entonces la conclusión es:

El fideicomiso puede darme más seguridad como comprador a la hora de invertir en un proyecto. Pero, ¿esto es realmente así?, Lynette Castillo, de la Fiduciaria BHD, afirma que el fideicomiso es como una especie de lupa que se encarga de supervisar todo el proceso y además cuenta con asesores profesionales quienes de una forma u otra y gracias a sus conocimientos, pueden determinar la viabilidad de un proyecto.

En resumen, el fideicomiso verifica que:

  • Todas las condiciones legales para la ejecución de una obra estén dadas

  • Se ejecute la misma como se determinó en el contrato inicial

Sin duda alguna puede afirmarse que se trata de una especie de aval que cualquier persona puede tener antes de tomar una decisión tan importante como la de adquirir el hogar de sus sueños. En consecuencia, el fideicomiso se utiliza como un arma para potenciar el crecimiento de un mercado en específico, que no solo es el inmobiliario, aplica muy bien para otros rubros.

Pero poniendo el foco en esta industria, la lógica nos dice que mientras más seguridad se le ofrezca al comprador, más compradores habrá y el mercado crecerá. De hecho, esta es una realidad que puede incluso contribuir al crecimiento de cualquier país. Sobre todo, en tiempos de crisis, donde no se sabe qué hacer.

Al respecto, Andrés Rivas de Fiduciaria Popular recomendó que:

“El que ya compró siga con su proyecto, antes, durante y después del Coronavirus”.

Para nadie es un secreto que la inversión inmobiliaria es una forma muy efectiva de hacer crecer el capital, en República Dominicana, tener propiedades significa que esa será la garantía de tu retiro, como negocio es posible hacer un patrimonio comprando varias viviendas; y aquí el tema del fideicomiso cobra otra dimensión.

Andrés explica que hacer un fideicomiso de planificación patrimonial es pensar en el futuro y todos los beneficios que se pueden desprender de él; aunque recomienda que:

“Cuando una persona quiere hacer un fideicomiso, debe saber lo que quiere antes de elaborar el contrato”.

En el sentido de que es muy importante armar un recurso legal que otorgue beneficios reales, Andrés destaca los siguientes:

  • Simplificación de la declaración de impuestos

  • Facilitación del proceso sucesorio 

  • Protección del patrimonio

Por su parte, Roberto Milán, de Fiduciaria Comercial, resalta que la industria fiduciaria tiene como objetivo principal facilitar las negociaciones en cualquier ámbito. 

“El sector inmobiliario tiene un peso importante en la recuperación de la economía, la economía se recupera haciendo negocios y ahí es donde el fideicomiso cobrará importancia”.

Lo cierto del caso es que estamos en un punto muy importante de la historia, donde como afirman mis compañeros Evelyn Chávez Bonetti, Bienvenido Paulino y Luis Miguel de Camps, el trabajo honesto siempre pensando en el beneficio de todos, puede marcar la diferencia.

Aquí lo que queda es la reinvención, buscar estrategias adecuadas que nos ayuden a salir de esta crisis, tal vez no ilesos, pero sí fortalecidos; entre ellas, por nombrar una, la aplicación de la figura de firma digital, como una forma de incentivar la inversión de los dominicanos que están en otros países.

Este es un camino que estamos comenzando a recorrer, todavía nos restan innings por jugar, así que veremos qué pasa.

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Lo que la pandemia nos ha enseñado sobre las viviendas

En términos de béisbol, el deporte más popular de mi país y el Caribe, a todos nos cogieron fuera de base. A comienzos del mes de marzo, teníamos una vida que, si bien estaba lejos de ser perfecta, lidiábamos con ella. Luego, de un día para otro, cambió esa realidad, nos enviaron a casa a confinarnos y la vida se nos puso patas arriba. Y en esas andamos, tratando de acomodarnos.

Más allá del miedo que pueda producir un enemigo invisible y letal como el COVID-19, con el paso de los días lo que más incomodidad nos generó fue el encierro. A los seres humanos no nos enseñan a vivir en soledad y, tampoco, en confinamiento. Una situación que, además, desveló una realidad que también tiene visos de pandemia: nuestras casas no son aptas para este estilo de vida.

Una de las principales dificultades que enfrentó la mayoría de las personas durante los últimos meses fue la de no poder trabajar en su lugar habitual. Por decisión de las autoridades, debieron improvisar en sus casas un lugar de trabajo para continuar cumpliendo con sus responsabilidades. Y ahí fue Troya: muchos no tienen un computador adecuado, el internet es muy lento y los niños…

Sí, eso de trabajar con los hijos al lado, quizás también con la mascota, no es para todo el mundo. Te lo digo con conocimiento de causa, porque como seguramente sabes desde hace varios años dejé la oficina física y trabajo desde mi casa o desde donde esté, siempre y cuando pueda estar conectado a internet. Sin embargo, sé que mi trabajo es distinto al de muchas personas.

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Además, como consultor inmobiliario, entiendo que en el abanico de cambios provocados por la pandemia en el estilo de vida de las personas la arquitectura de los hogares también sufrirá cambios. Por eso, invité a cuatro expertos: Roberto Rijo (Roberto Rijo + Arquitectos Asociados), Daniel Pons (Pons Arquitectos), Rafael Selman (Selman & Asociados Arquitectura) y Carlos Aguilar (GVA & Asociados).

Nadie más autorizado que ellos para hablar de este tema. “Yo creo que el ámbito que más se afecta es el doméstico. No tanto, a lo mejor, de la forma, sino del uso que les da la gente a esas viviendas”, dijo Roberto Rijo. “La gente va a valorar un poco más las características interiores de su vivienda y cómo ese lugar responde a las necesidades que surgirán tras la pandemia”, agregó.

En ese sentido, es probable que en los próximos meses, en 2021, se incremente un fenómeno que en Estados Unidos es popular: que la gente se desplace a las afueras de las grandes ciudades, a los suburbios, a lugares más tranquilos, con espacios más amplios. “La verdad, creo que hay una cantidad de desarrolladores de proyectos que están obsoletos desde hace años”, sentencia Roberto.

“Espero que esta situación que estamos viviendo provoque que tanto arquitectos como otras personas relacionadas con la construcción empiecen procesos de desarrollo de proyectos distintos a los actuales. El modelo vigente es el de un desarrollo de proyectos manejado por grupos, por consultoras que ejecutan los proyectos solamente con fines de retorno de inversión”, explica.

El uso de la vivienda y de los espacios, como lo mencioné, fue una de las principales dificultades de las personas durante el confinamiento. “Cuando tú no pasas tanto tiempo en la casa eso no te importa; comienza a importar cuando le das un uso diferente al doméstico, es el que vivimos ahora. Entonces es el momento en que surgen las preguntas que nos hacemos hoy”, dijo Roberto.

¿Cuáles preguntas? 

Las relacionadas con la iluminación en la cocina, con los clósets, con disponer de espacios en los que pueda trabajar con tranquilidad o simplemente leer, es decir, hacer un uso distinto al habitual en ese espacio. “Cuando adquieren un inmueble, la mayoría de las personas no se fijan en eso, porque lo consideran un gasto innecesario. Ahora, eso va a cambiar”, agregó.

El home office fue la gran novedad del confinamiento, pero también el gran dolor de cabeza. Sin embargo, es una tendencia que seguramente se incrementará a corto plazo, pues las empresas y los propios trabajadores entendieron los beneficios de esta modalidad. Y, al parecer, no queda más remedio que acostumbrarnos a ella y, lo más importante, adaptar nuestros espacios a ella.

“La mentalidad va a cambiar y eso que acabas de mencionar sería grandioso. El problema es que cuando hablamos de urbanismo siempre pensamos en la gran metrópolis y el verdadero urbanismo debería ser revitalizar los pueblos. Esta es una oportunidad, pero hay que tener en cuenta que la mentalidad de las personas, su ideal del éxito y del triunfo, está en las ciudades”, afirmó Daniel Pons.

“De los cambios permanentes que probablemente tenga la vivienda, sea donde sea, es que se requiera algún espacio de oficina donde se pueda trabajar de manera remota, aunque de manera parcial. Que ese espacio sea flexible, probablemente, que haya una posibilidad de privacidad será la condicionante más importante que pueda tener eso en el diseño”, aportó Rafael Selman.

¿Los desarrollos grandes, entonces, deberían comenzar a considerar el diseño de espacios para el teletrabajo en las nuevas construcciones? “Desgraciadamente, por el mismo costo de la tierra, en el polígono central, no es algo fácil. Pero, creo que ahora es un momento para no utilizar el 100 % de la huella y dejar espacios abiertos en una torre. Puede ser el valor agregado”, aseguró Carlos Aguilar.

“La repercusión de una medida así puede ser muy alta porque estás creando una calidad de vida dentro de ese espacio y, a lo mejor, los nuevos compradores podrían valorar eso”, agregó. “Son las densidades las que determinan la explotación, el uso de los solares. Habría, entonces, que revisar las regulaciones y que lo que se haga en adelante ofrezca mayor contacto con el exterior”, dijo Daniel.

“La gente, incluso, durante este confinamiento ha sufrido ataques de ansiedad, de pánico y de claustrofobia, así que es probable que ahora todo el mundo exija contacto con el exterior”, agregó. Por supuesto, estas no son más que ideas y la única verdad, la definitiva, la dirá el cliente en su momento. Lo cierto es que los desarrolladores de proyectos deben estar preparados para los cambios.

“La pandemia es un acelerador de cambios, de alguna forma. Nos está enseñando a utilizar la tecnología que estaba disponible para comunicarnos en el trabajo y con la familia. También nos enseña que se puede ser productivo desde la casa, un tema que venía tomando auge en nuestro medio. Creo que son de las nuevas costumbres que se van a quedar con nosotros”, asegura Rafael.

Pero, además, algo que no es secundario: “Nos ha enseñado que la raza humana realmente es muy vulnerable y que hay cosas más importantes que lo que tú haces en tu vida. Ese contacto con la naturaleza, que nos va a obligar a cambiar las ciudades. Las ciudades son las que más deberán cambiar en el futuro porque lo que está en juego es el valor del espacio en función de lo privado”.

Uno de los cambios que seguramente veremos a corto o mediano plazo es que las familias ya no quieran vivir en apartamentos, sino en casas que tengan espacios para actividades como hacer ejercicio o descansar, quizás tener una huerta o energía renovable. Si dentro de la ciudad esto no es posible por los costos de la tierra, entonces la gente buscará opciones en las afueras.

“Creo que ese puede ser uno de los efectos más interesantes de la pandemia: la involución de la migración, que la gente vuelva a los pueblos, a las ciudades pequeñas de la provincia. Que quizás no tenga las comodidades de la ciudad, pero sí una mejor calidad de vida”, expresó Daniel Pons. “Creo que hoy es el momento para que las personas comiencen a considerar esta posibilidad”, agregó.

La pandemia, tarde o temprano, va a ser controlada o va a desaparecer. Sin embargo, el impacto en nuestra vida se quedará por mucho tiempo. Por eso, es fundamental comenzar a pensar de un modo distinto, pensar nuestra casa no solo como el lugar donde comemos y dormimos, sino como aquel en el que vivimos. Eso, por supuesto, exige un drástico cambio de mentalidad.

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Cómo trabajar desde casa sin morir en el intento

Hace unos años, cuando adopté el estilo de vida en internet, no fueron pocas las personas que me criticaron y otras tantas me vacilaron. No fue una decisión fácil, pero entendí que no tenía porqué estar atado a una oficina, a un lugar fijo, y que la vida me había dado un privilegio: el de trabajar en lo que me apasiona y, además, hacerlo from any lugar, desde mi propia casa.

“Anda, Emil, ¡qué buena vida la tuya! Los demás trabajando en la oficina y tú descansando en la casa ”, me dijeron muchas veces. La verdad, nunca me molestaron esas críticas porque sabía que eran fruto del modelo educativo en el que crecimos y según el cual el orden de las cosas era vivir en la casa y trabajar en la oficina; además, el mundo inmobiliario siempre fue algo offline.

A la mayoría de mis colegas les costó (y quizás hasta hace poco les costaba) entender que el mundo ha cambiado y que internet nos ofrece increíbles posibilidades. Para ellos, que estaban acostumbrados a la oficina, los compañeros, la convivencia, era insólito (por decirlo de alguna manera) que yo decidiera alejarme de ese recinto y mudarme a mi casa.

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¿A trabajar?

Sí, a trabajar. Como lo hacía muchas veces desde la sala de espera de un aeropuerto, desde una terraza en alguna propiedad que visitaba o que le ofrecía a un cliente, desde la playa u otro país. Al comienzo no fue fácil, porque no siempre cuentas con las comodidades requeridas, pero poco a poco me acostumbré y hoy, honestamente, sería incapaz de recluirme en una oficina.

Lo irónico es que la vida, en su infinita sabiduría, puso a esos amigos y colegas en el mismo escenario. Por cuenta de este coronavirus que nos azota desde hace meses, las oficinas se cerraron y se decretó el confinamiento preventivo. 

¿El resultado? 

Tuvieron que comenzar a trabajar, sí, a trabajar, desde casa. Ahora, algunos me entienden y apoyan, mientras los otros…

Los otros lo sufren. Como lo han sufrido miles de personas en todo el mundo después de que se vieron forzadas a implementar de urgencia su oficina en la casa. Con grandes dificultades, como las lentas conexiones a internet y, algo más complicado, no disponer de un espacio adecuado para trabajar con tranquilidad y, además, con los niños y el resto de la familia bajo el mismo techo.

Sé que no es fácil dar un paso que implica un cambio de chip urgente. Por eso, les pedí a mis amigos Sandra Ehlert y Alejandro Antúnez que me ayudaran a hablar de este espinoso tema del trabajo en casa, llamado también home work, teletrabajo o trabajo remoto. 

Sandra es diseñadora de interiores y Alejandro es neuropsicólogo. Sus consejos, te advierto, son muy valiosos.

“Es un proceso que requiere adaptación. Adaptarnos a la familia, al trabajo, a las condiciones de contacto social y de distanciamiento social ”, dice Alejandro. “Las personas que sean disciplinadas van a sacar ventaja de esta situación atípica. El cerebro necesita signos y símbolos que te digan en qué condición estás en cada momento para saber si favorecen la productividad ”, explica. 

Su recomendación es que los espacios de trabajo estén bien iluminados, “porque así el sistema funcional, de concentración y focalización, está lo más activado posible. La productividad es posible cuando la persona está en un ambiente que promueve el aprendizaje, que promueve la creatividad, que promueve la innovación ”; sin embargo, no es algo tan complejo como parece.

Cuando decidí trabajar desde mi casa la mayor parte del tiempo, destiné un lugar especial para esa actividad y, además, lo llené de objetos que están muy identificados conmigo que me hacían sentir cómodo. “Como espacio de trabajo, la casa también debe observar algunas normas y debe estar adecuado a las necesidades laborales. El tema de los espacios es muy importante ”, afirma.

Otro aspecto que, según Alejandro, es crucial, es el de los horarios. “Necesitas establecer una estructura de horarios para que tu vida no se convierta en un caos. Debemos entender que nuestra vida no gira exclusivamente en torno del trabajo, sino que también hay que atender a la familia, a la pareja, el cuidado personal. Y debes tener estrategias o actividades como recompensa y de dispersión ”.

Este es un punto muy importante, y vaya si lo sé: necesitas hacer pausas, tomar una cerveza, jugar con tus niños, estirar las piernas y cambiar de actividad al menos durante 15 minutos, de lo contrario, la rutina y el estrés te atrapan . “Esta es una experiencia que yo la llamo co-vida. Lo maravilloso del ser humano es que se adapta rápidamente a cualquier circunstancia ”, dice Sandra.

Para ella, la ventaja es que nadie estaba preparado para una circunstancia como esta que provocó el coronavirus, así que no hay reglas establecidas: tú creas tus propias reglas. “Ahí entra toda una dinámica del sistema familiar, es donde comienza el aprendizaje. Yo creo que cada uno de nosotros ha tenido que vivir su propia experiencia ”, asegura. 

Una experiencia que tiene mucho de positivo, “a muchos nos ha encantado poder trabajar descalzos, ¿verdad? Y con ese cafecito con galletitas, de repente. Y con ese calor que da trabajar desde casa. Pues, capaz que nos va a encantar la idea de quedarnos en casa. Capaz que ya nos adaptamos y que estamos muy contentos con esto ”, asegura Sandra, que desde hace años implementó el home office y ahora lo disfruta mucho.

“Lo que recomendamos a nuestros clientes es que revisen qué ambientes no están utilizando y pueden adaptar para trabajar. Para mí, por ejemplo, es fundamental que en ese espacio confluyan los cuatro elementos de la naturaleza: fuego, aire, agua y tierra. Yo tengo flores por todos lados, floreros con agua. En mi casa vas a encontrar los cuatro elementos en todas las áreas ”, agrega.

El problema es que no siempre hay en casa el espacio ideal, uno que cumpla con lo necesario. “Entonces, búscate una imagen de un paisaje bonito o de algo que te alimente, como una montaña. La montaña casi siempre te invita a escalar, te invita a subir; o una vista al mar, algo que te conecte con lo que te apasiona, que te ayude a estar enfocado mientras trabajas ”, explica.

Tanto Alejandro como Sandra coinciden en que el espacio que elijas, así sea un rinconcito en el comedor o en otra habitación, sea respetado como tu lugar de trabajo. Al menos, mientras estás en tu horario laboral. Eso es fundamental para que puedas ser productivo. Eso significa incorporar un concepto que suena raro, pero que te ayudará a tener éxito: ver tu casa como tu empresa.

“Lo cierto es que esto del teletrabajo, o como quieras llamarlo, llegó para quedarse. No solo ahora que la pandemia nos obliga a estar en casa, sino que es una tendencia que se impondrá tarde o temprano. Por eso, vale la pena que mires tu casa, que veas cuál es el espacio que puede acomodarse como oficina y, algo muy importante, cuáles son los espacios familiares ”, dice Sandra.

Porque sería un error olvidarte de que es tu casa, que allí también está tu pareja y tus hijos. Ellos necesitan sus espacios por igual y deben haber un lugar para la recreación. 

¿Entiendes? 

Por otro lado, Sandra recalca algo que es fundamental: “Con mi familia, por ejemplo, estamos haciendo yoga y aeróbicos en la casa. Hacer deporte es algo que nos ayudó muchísimo en este proceso ”.

La vida es irónica, porque quienes me vacilaban por trabajar en casa ahora hacen lo mismo. Algunos se adaptaron y lo disfrutan, otros lo sufren. La clave, a mi juicio, está en lo que dice Sandra: “El ser humano necesita una serie de condiciones y facilidades para ser proactivo y productivo. Yo siempre he dicho que la casa, no es más que el reflejo de tu propia alma, y ​​es el reflejo de tu interior ”.

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Temas legales en medio de la crisis: no caigas en la trampa

Pasan las semanas y esta crisis provocada por el coronavirus se torna más preocupante, al contrario de lo que esperábamos, de los que nos anuncian las autoridades y los medios de comunicación. Hace apenas unos meses, cuando comenzamos a escuchar noticias de un virus mortal en China, creíamos que era algo ajeno a nosotros, un riesgo que estaba demasiado lejos.

Sin embargo, hoy América es el epicentro de la pandemia, con miles y miles de vidas apagadas por esta cruel enfermedad y una rutina patas arriba que cada vez se hace más difícil de llevar. Sin embargo, me conoces, sabes que soy un hombre optimista, que he superado otras crisis antes y, por eso, creo que hay que ver el vaso medio lleno, confiando en que pronto habrá buenas nuevas.

Pensábamos que era algo pasajero, anhelábamos que fuera así, pero la realidad nos demuestra lo contrario. Lo peor es que no sabemos cuándo terminará y eso nos produce no sólo temor, sino también una gran incertidumbre. Y, claro, en la medida en que esta situación crítica se mantenga, las actividades que eran normales hace solo unos meses seguirán en stand-by, en suspenso.

El problema es que cuanto más dure la emergencia, cuanto mayor sea el impacto de la crisis en las empresas y en la economía, mayor también es el riesgo de caer en alguna trampa. Y menciono este tema porque he tenido la oportunidad de conversar con algunos amigos que son dueños de empresas o que tenían contratadas a algunas personas y ahora no saben qué hacer con ellas.

Estas situaciones críticas que nos llevan al límite se caracterizan porque nos permiten ver la realidad sin caretas, sin velos. Por ejemplo, desde que esto comenzó en prácticamente toda Latinoamérica, y también en los Estados Unidos, se perdieron millones de puestos de trabajo en todos los sectores, en todos los niveles. La crisis nos golpeó a todos por igual, sin diferencias.

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Sin embargo, los que más duro han sentido el impacto han sido, precisamente, los más necesitados. En esencia, los trabajadores informales, los independientes o autónomos, así como los que están ligados a alguna empresa, pero sin cumplir con los requisitos de ley y ahora están desprotegidos. Se trata de un tema muy complicado, que puede acarrear graves consecuencias.

Por eso, le pedí a mi buen amigo Paulino Duarte, un especialista en la materia, que nos diera claridad, que nos ayude a entender la situación y, sobre todo, que nos dé luz sobre las medidas que es necesario adoptar y los errores que debemos evitar. Paulino es presidente de Duarte & Tejada, una organización creada en 1985 que se dedica a la consultoría y asistencia legal a empresas. 

“Es cierto lo que tú dices, Emil. Por si no lo sabías, 95 de cada 100 empresas son pymes, pequeños y medianos negocios y, de ellos, al menos 55 son informales. ¿Qué significa ser informal? Que son compañías que no están registradas legalmente, que no pagan impuestos y que sus empleados no están registrados en la Tesorería de la Seguridad Social (TSS)”. ¿Entiendes la dimensión del problema?

La TSS fue creada a través de la Ley Núm. 87-01 del 9 de mayo de 2001 con el fin de regular y desarrollar los derechos y deberes recíprocos del Estado y de los ciudadanos en lo concerniente al financiamiento para la protección de la población contra los riesgos de vejez, discapacidad, cesantía por edad avanzada, sobrevivencia, enfermedad, maternidad, infancia y riesgos laborales.

Sin embargo, hoy son muchas las empresas, especialmente las pequeñas y medianas como decía Paulino, que no cumplen con la ley. “En el pasado, por ejemplo, se utilizaban las asociaciones de choferes que tenían, por ejemplo, un RNC (Registro Nacional de Contribuyentes) y cotizaban, pero reportando a los empleados como simples dependientes de otra persona, lo cual no es legal”, explica.

Las normas expedidas y los controles que realizan las autoridades, sin embargo, no son perfectos. Todavía son muchas las empresas que encuentran la forma de hacerlo mal. Pero, claro, y es lo que se ha visto en esta situación de emergencia, también tienen que asumir las consecuencias. “Lejos de proteger a mis empleados, así me convierto en un empresario irresponsable”, dice Paulino.

¿Por qué? Veamos el ejemplo que expone: “si cinco de mis empleadas dan a luz o se me enferman, tengo que asumir los costos: el parto, los gastos médicos, el internamiento, además de pagar 6 meses de licencia prenatal sin trabajar. Aunque no trabaje, tengo que pagarle. Además, por cada hijo que me nazca tengo que pagar, si ganan menos de 26.000 pesos, un 33% durante un año”.

Lo complicado es que esas personas, esos empresarios, creen que al no pagarle al Estado se ahorran un dinero, pero lo único que hacen en realidad es cocinar un grave problema a fuego lento. “No ahorras nada y, más bien, te pones en riesgo de que tus empleados se den cuenta de que no los habías inscrito en la TSS. Y no es que ellos deban exigirlo, porque es una obligación del empleador”.

Al escuchar a Paulino me surgió un interrogante: ¿es ilegal contar con un empleado sin cotizar? “No solo es ilegal, sino que si, por ejemplo, en las actuales circunstancias esos empleados se revelan, el empleador tiene que pagarles el 100 % del salario y no puede optar por una suspensión”. Eso significa que pierdes derecho a los beneficios que te brinda el Estado.

Ahora, hay otra práctica que todos sabemos que, lamentablemente, es muy común en nuestro país: la contratación de extranjeros ilegales. “Él no me puede demandar, porque no tiene papeles” es lo que piensan los empresarios. Sin embargo, no es tan sencillo: “La Ley 2/85 sobre migración te condena a 350.000 pesos de multa y hasta 100 salarios mínimos. Es un tema muy grave”, afirma.

Paulino, además, toca otro tema álgido: “si las autoridades hacen una redada y encuentran que en una empresa el número de trabajadores extranjeros supera la mano de obra dominicana por encima del 80/20 que dice la ley, también te sancionan”. A pesar de los riesgos, de las penalidades que se puedan causar, son muchas las empresas dominicanas que no cumplen con la ley.

En los últimos tiempos, por ejemplo, lo hemos visto con nuestros hermanos de Venezuela. Son muchos los que se aprovechan de su situación, de que necesita trabajar y cobra poco. “Lo que algunos no entienden es que no necesita cédula, no necesita un estatus legal migratorio para ir a demandar: esa persona tiene los mismos derechos que cualquiera, que un ciudadano legal”.

Y Paulino agrega: “si esa persona, si ese venezolano ilegal se quiebra una pierna o es una mujer que queda embarazada, el empresario tiene que correr con los gastos porque todos tenemos los mismos derechos y obligaciones según el artículo 728 del Código de Trabajo. Allí se establece que usted responde civil y solidariamente por cada uno de los riesgos de su empleado cuando no lo tiene inscrito”.

Es un tema complicado, sin duda. Y soy consciente de que muchos empresarios que conozco se niegan a aceptar esta realidad y después, cuando son sorprendidos por las autoridades, se escandalizan. Será, quizás, porque no han aprendido una de las lecciones más valiosas para un empresario: ser legal es más barato. Si cumples con la ley, evitas problemas y es ¡más barato!

Como sabes, soy un empresario desde hace muchos años y, por falta de conocimiento y mala asesoría, cometí graves errores que salieron muy costosos. Y no me refiero exclusivamente en términos de dinero, sino también en molestias, en dificultades con las autoridades y, algo que es muy importante hoy, en términos de credibilidad en el mercado. ¡Y con eso no se juega!

Por eso, aproveché esta enriquecedora charla con un experto en materia de prevención de conflictos laborales para hablar del tema específico de los agentes inmobiliarios. Esta, a pesar de los grandes avances de los últimos tiempos, sigue siendo una industria en la que abunda la informalidad o, peor aún, en la que algunas empresas se aprovechan para no cumplir lo estipulado.

¿Qué pasa con esos agentes que no tienen un ingreso fijo y cobran por comisión?, fue la pregunta que le formulé. “Con los agentes inmobiliarios habría que determinar dos temas: por un lado, están los que son promotores desde su oficina, que venden o transfieren propiedad, pero que no son empleados. ¿Por qué no? Porque no rinden horario, no se reportan a la compañía, no tienen asignaciones exclusivas”.

Y continúa: “Si yo soy un vendedor exclusivo de una constructora y me gano una comisión por cada cliente que reportó, ahí sí yo soy un empleado y tendría derecho a recibir el subsidio del Gobierno. Pero, ¿cuál sería mi salario? Lo primero es que tú determinas el salario que ganas cuando cobras por comisión, sumando el total de los salarios que te has ganado en el último año”.

“Por ejemplo, debes determinar cuánto ganaste de marzo de 2019 a marzo de 2020: ¿te ganaste tres millones de pesos? Divídelo entre los 12 meses del año y el resultado que me da (250.000 pesos), representa el salario promedio mensual. El problema es que el Gobierno no ha dicho cuál es el tope y estoy seguro de que tu tope va a exceder el salario mínimo que establecen para las Mypimes”.

Por último, abusando de la confianza y del vasto conocimiento de mi buen amigo Paulino Duarte, una inquietud muy común por estos días: ¿qué sucede con los empleados que, por la situación, están suspendidos? “​Si esa persona cumple el 100 % del trabajo acordado, debo pagarle su salario normal. No importa que no lo haga desde la oficina, sino desde su casa, aplica igual”.

“Ahora, si esa persona solo va a trabajar a tiempo parcial, si sólo cumple la mitad de la jornada, es posible convenir con esa persona que solo le voy a pagar el 50 % de su salario. Y yo puedo establecer para reportar a la TSS que esa persona me está trabajando media jornada y que yo le estoy pagando el 50 % del salario que estoy devengando, y así me evito problemas”, explica.

Pasan las semanas y esta crisis provocada por el coronavirus es cada vez más preocupante, sus consecuencias para las empresas y los empleados son más complicadas. Sin embargo, espero que estos valiosos consejos que nos brindó Paulino te sirvan para no caer en la trampa. Estoy seguro de que ya estás suficientemente complicado con la crisis como para buscarte más problemas.

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Cómo proteger tus inversiones inmobiliarias en tiempos de crisis

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Cómo invertir en tiempos de crisis: consejos de Fito Cotes

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‘Vamos a salir de esta crisis, como siempre’, Frank Elías Rainieri

Siempre que llovió, escampó y volvió a salir el sol . En sus más de 40 años de existencia, Punta Cana no solo se ha convertido en el destino más conocido y apetecido de República Dominicana, sino también en una nueva versión del ave Fénix, capaz de reinventarse, de reconstruirse una y otra vez. Y ahora, golpeada por los efectos de la crisis provocada por el coronavirus, no será la excepción.

Con convicción (los aprendizajes de eventos anteriores y como vicepresidente del Grupo Punta Cana), pero también con mucho corazón (su padre Frank Rainieri fue uno de los creadores de este popular destino), Frank Elías Rainieri habla sobre este difícil presente y de cómo afrontar el impacto del coronavirus. Esta es la cuarta gran amenaza que enfrenta la ciudad y, dados, saldrá adelante.

“En 1998, el huracán George destruyó por completo la zona turística, ya que el ojo del huracán pasó a solo 20 millas al sur de la costa” , recuerda . Fue, exactamente, en la mañana del martes 22 de septiembre, cuando la temible amenaza natural impactó la isla con vientos de hasta 200 kilómetros por hora y olas de más de 12 pies de altura (3,65 metros). Fue algo devastador.

Irrumpió con fuerza por la costa oriental, en la que se encuentra Punta Cana, y cogió por sorpresa a la población. De manera increíble, las autoridades no sabían en qué momento llegaría el huracán y tampoco, con qué fuerza lo podría. La desinformación y la falta de precauciones fueron sus grandes aliados para destruir gran aparte del país y dejar la muerte y la desolación allí por donde avanzó.

Cuando aún no terminaba de reponerse de ese golpe, sufrió el atentado a las Torres Gemelas, en Nueva York, que afectó en gran medida al turismo, fuente principal de ingresos de Punta Cana. Los estadounidenses son los principales visitantes extranjeros y por un tiempo el flujo de turistas cayeron. Y luego, en 2008, fue el turno de la burbuja económica que derrumbó la economía.

“De todas, sin excepción, Punta Cana se convirtió y volvió a florecer ya crecer. Y en esta ocasión entendemos que será lo mismo. El turismo, la fuente de trabajo y el desarrollo de la zona, es algo que cada día las personas quieren hacer más. Posiblemente, tendremos que tomar medidas de precaución para no contraer el virus, pero sabemos que la gente va a querer viajar y va a querer seguir disfrutando de la vida ” , asegura.

Para Rainieri, sin embargo, la clave no está en el pasado, sino en el presente y en el futuro. “En momentos como estos es cuando uno se sienta a analizar: ¿qué es la vida? ¿Cómo es? ¿Y qué tan rápido uno la lleva olvidando muchas cosas? Debemos recordar que en estos momentos es que uno aprecia más la familia. Pero, también uno aprecia las oportunidades que vienen ” , dice.

Recuerda que la gran crisis económica de 2008 redundó en una “revolución de nuevos negocios. Y este es un momento en que uno en su casa piensa cómo reinventarse, qué tengo que trabajar para reinventar nuestras industrias. O qué industrias nuevas van a salir. Ese espíritu emprendedor que uno tiene dentro hay que sacarlo y llevarlo hacia el más allá, hacia lo que viene ” , asegura.

Por ejemplo, la oportunidad que muchos ven en las actuales circunstancias y que encierra una pregunta que produce inquietud: ¿es el momento de comprar en Punta Cana? “Creo que hay dos tipos de compras: el que adquiere para uso propio y el que hace por inversión. Pienso que estas últimas oportunidades todavía no llegaron, aunque soy un creyente de la industria inmobiliaria ” 

Para Rainieri, más que una cuestión de oportunidad, se trata de una vieja premisa que no pierde vigencia en el mundo inmobiliario: «¡Ubicación, ubicación, ubicación!» (¡Ubicación, ubicación, ubicación!). «Hay que saber dónde comprar, cómo comprar y cuándo comprar» , explica. Y dice que hay que esperar un par de meses para saber cómo es el impacto de la crisis en la industria.

“Lo que sucede es que nosotros somos una empresa inmobiliaria diferente. Somos conservadores y nunca hemos creído en un gran volumen de inventario. Y hemos protegido mucho nuestro mercado ” , afirma. ¿Cómo lo hacen? «Controlando la intervención de especuladores que suelen tener en algunos proyectos y enfocándonos en los compradores finales, reales y fuertes que van a usar su propiedad por un largo plazo» .

Por ejemplo, dice, en el segmento de los resorts , un propietario opera su vivienda durante un período que oscila entre 8 y 12 años. “Ese es el rango de tiempo que un propietario extranjero te compra una propiedad la disfruta antes de ponerla en venta. En el caso de las villas, es mucho más largo porque son casas de uso primario. La gente compra para largo plazo para hacer su vida ” .

Y reveló lo que es la estrategia que emplean: “nosotros controlamos mucho el inventario y cuando enfrentamos crisis como esta, el Grupo Punta Cana saca por completo su inventario de mercado y solo nos quedamos con las reventas de terceros. De esa forma, si teníamos 15 propiedades, nos quedamos con solo 3 propiedades, 2 propiedades, y así es posible que el valor se mantenga ” .

La idea es evitar que, cuando soplan vientos de crisis, aparezcan aquellos que aman de especular con los precios y que, como afectados en 2008, solo hacen daño. «La prioridad es mantener los valores y, así mismo, seguir dándoles valor a los que han comprado propiedades en nuestro proyecto durante los últimos 20 años» . La razón de ser de la industria es el cliente.

Según Rainieri, una vez terminada la cuarentena y el cierre de fronteras, cuando se reactiva el turismo y la actividad de las amenazas, la primera tarea consiste en desarrollar una estrategia de marketing de reposicionamiento. Es volver a salir a la calle y decir ‘Estamos aquí, los recibimos con los brazos abiertos’. Es una mano de obra en la que afectamos que sumarnos todos, porque nos afecta a todos ” .

Y esbozó en qué consiste la estrategia que preparan mientras esperan que se levanten las restricciones. “Ahora mismo tenemos que mandar un mensaje de recuperación. De que sí podemos, de decirle a la ciudadanía qué se ha hecho. Muchas veces necesitamos unos golpes porque tantos éxitos juntos nos hacen olvidar lo que hemos vivido en República Dominicana ” .

Y, de acuerdo con este visionario empresario, “República Dominicana ha sido un país exitoso. Hemos crecido muchísimo como Nación, como sociedad. Pero, a veces hay que recordar y mirar hacia atrás, ver dónde comenzamos, cómo comenzamos cuando comenzamos. Y este es un momento de mensajes inspiradores, mensajes que promuevan acciones efectivas ” , explica.

La segunda etapa consiste en ir al extranjero y “recordar a la gente que Punta Cana está aquí, que estamos aquí y que nos fortalece de esta situación. La tercera fase, que es la etapa real de mercadeo, es llevar un mensaje al mundo. «Que somos un país de baja densidad (uno), un destino seguro (dos), cercano a Estados Unidos (tres) y que la gente puede disfrutarlo (cuatro)» .

Es un mensaje que se debe transmitir mostrando lo que somos, cómo son nuestras playas, que no son como las de Copacabana con cien mil personas. “Eso no es lo que la gente quiere ahora. La gente quiere una playa donde haya más espacio, donde haya más separación entre personas y donde se disfrute libremente. Ese es el mensaje que tenemos que llevar a todos lados ” , afirma.

Siempre que llovió, escampó y volvió a salir el sol  . Y si de algo disfrutamos los dominicanos es de un sol esplendoroso que, junto con nuestras hermosas playas y el recurso más valioso que poseemos, nuestra gente, nos convertimos no solo en un destino único, sino también en el preferido de cientos de millas de turistas cada año  Por ellos, una vez más nos levantaremos.

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Es hora de reinventar el sector inmobiliario

Para quienes somos parte del sector inmobiliario, el Grupo Punta Cana es una referencia, uno de los más importantes, una luz que guía nuestro camino. Y somos exactamente, así mismo, de que en una situación como la actual, con la economía golpeada, actividades paralizadas y la incertidumbre en su máximo nivel, no podemos salir adelante si no actuamos juntos, si no nos apoyamos a otros.

¿Qué debemos hacer, entonces? «Yo creo que ahora es reinventarnos, el sector completo» , asegura Rainieri. “Hay que organizarnos para generar el despegue económico. Mientras este no se dé, la gente actuará de forma conservadora, pero sí va a tener oportunidades, y pienso que los agentes inmobiliarios tienen que estar viendo todas esas oportunidades que están moviendo ” .

Una de las tareas fundamentales, dados, es que tienen sus bases de datos al día para activarlas, porque sí necesitamos las ventas. Todo el mundo necesita venta. La construcción en República Dominicana es una industria gigante e importante para darle dinámica a la economía. «Sin la construcción, mueve una gran cantidad de colaboradores y empleados, el país no va a ser un producto productivo» , agrega. 

Y las ventas son el combustible que mueve ese motor económico, según Rainieri. “Entonces, necesitamos a la gente de la industria inmobiliaria dispuesta, lista, sabiendo sus inventarios. Qué mueve, qué está buscando el cliente, qué oportunidades hay. «Y qué tienen posibilidades de que va a tener muchas oportunidades, pero también que que posiblemente no hayan tenido» , explica. 

No se trata, asegura, de subir el precio de manera caprichosa, o de bajarlo porque sí. «Hay que saber cómo enfocarlo, cómo trabajar y especialmente, saber el cliente qué está buscando» . Una tarea que no será fácil, por el miedo que reina en la gente, por la desconfianza del mercado por la incertidumbre, porque al cliente le enviamos mensajes negativos desde otros sectores y medios.

“De lo que se trata es de empujar, ofrecerle al comprador la opción de adquirir una propiedad, pero que entienda que esto es una lluvia, lo que estamos viviendo no es por siempre. «Que sepa que todo va a pasar y que hay oportunidades que no se pueden dejar pasar» . Que el cliente se dé cuenta de qué puede hacer hoy para su mañana sea mejor para él y para su familia.

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¿Cuál será el impacto del coronavirus en el mercado inmobiliario internacional? Responde Walid Moussa

La realidad depende de los ojos con los que se la mire. Esa es una frase popular que aprendí en los negocios y que cae como anillo al dedo para analizar lo que ocurre en el mercado inmobiliario en estos tiempos de coronavirus. Como dicen en la calle, el optimista ve el vaso medio lleno, mientras que el pesimista lo ve el medio desocupado: desde su punto de vista, cada uno tiene la razón.

Por estos difíciles días de confinamiento obligatorio, de actividades paralizadas, de negocios cerrados (y quebrados), de economía deprimida, no es fácil ver el vaso medio lleno. Sin embargo, una de las lecciones que debemos aprender de estos tiempos de crisis es que no podemos dejarnos llevar por el pesimismo, por el miedo o por la histeria colectiva que cunde.

Aunque con características diferentes, porque aquella vez el origen de la crisis fue la tristemente célebre burbuja inmobiliaria , esta emergencia provocada por el coronavirus me hace recordar los días aciagos que vivimos en 2008. Aquella vez, no puedo olvidarlo, mi vida cambia drásticamente: mi negocio quebró, mi economía colapsó y mi vida se derrumbó sin que podría romperlo.

No solo tuve que comenzar de cero, sino que además fue necesario reinventarme, entender que tenía otro modelo de negocio, otra forma de vender propiedades, que me ofreció nuevas y grandes oportunidades. Fue, entonces, cuando ingresó al mundo digital, cuando acepté (a regañadientes, lo confieso) que era posible vender propiedades a través de internet. Y gané.

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Sí, gané, porque descubrí un universo ilimitado, porque adquirí conocimiento, porque desarrollé habilidades, porque aprendí a hacer negocios de otra forma. Y, sobre todo, aprendí a ver el vaso medio lleno, con ojos optimistas. Por eso, esta charla que tuve con Walid Moussa, el libanés que preside la Federación Internacional de Profesionales Inmobiliarios (Fiabci), me obsesionaba.

Fundada en 1951, conformada por más de 100 asociaciones de agentes inmobiliarios en más de 70 países, Fiabci reúne también a los demás actores de la industria: promotores, aseguradores, abogados, arquitectos, diseñadores y urbanistas, entre otras profesiones. La Fiabci es una autoridad mundial, al punto que la ONU le consulta los temas relacionados con esta industria.

Moussa estudió Derecho, pero pronto se dedicó al negocio inmobiliario, en el que ha desarrollado una meritoria trayectoria llena de logros, satisfacciones y distinciones. Su opinión es la voz de un doliente que entiende el negocio, que es consciente del vaivén del mercado. Como la máxima autoridad de la industria inmobiliaria, nos ofrece una visión que, sin duda, marca el norte.

“Esto nos vino de sorpresa, el mundo no estaba preparado para una situación así. El problema es que cada día tenemos nuevas informaciones, no hay una sola verdad, no podemos entender cuál es la verdad”, dice. “Lo que sí puedo decir es que cuanto más tiempo pase, cuando más dure la crisis, mayor será el impacto que sufran la economía y el sector inmobiliario”, agrega.

La crisis de 2008 afectó la economía y golpeó con dureza a la industria inmobiliaria, pero según Moussa es distinta a la que vivimos ahora. “Pienso que todavía es prematuro para definir esta crisis, no sabes hasta dónde va a llegar. Esta crisis va a tocar a todos los países del mundo. No hay ninguno, hasta ahora, que no haya sido afectado”, explica. Esta vez, el alcance del mal es global.

Relató que hace poco, como presidente de Fiabci, sostuvo una reunión virtual con delegados de 22 países. “Cada una de estas personas está encerrada en su casa, no está trabajando, está tratando de trabajar desde la casa. Pero, para las personas del sector Inmobiliario es difícil trabajar desde la casa, nosotros somos gente de terreno, de visitar al cliente”, dice con preocupación.

¿Qué podemos hacer, entonces? “Tenemos que esperar y ver hasta dónde va a llegar esta crisis, cuánto tiempo más va a durar, porque todavía no podemos predecirlo. Lo que pasa es que nos dicen que termina en dos semanas y luego nos dicen que debemos soportar más tiempo. Por lógica, sabemos que esto va a durar más”, afirma. La incertidumbre ha sido la reina de la crisis.

Sin embargo, y esta es la parte que más nos interesa a quienes estamos en la industria, Moussa ve el vaso medio lleno: “pienso que el negocio inmobiliario va a sufrir menos efectos que otros sectores. El sector inmobiliario va a demostrar, una vez más, que es un sector real y va a conservar su valor”. Es cierto: si algo caracteriza esta industria es su resiliencia, su resistencia a los golpes.

“Estoy seguro de que los precios van a bajar, pero si ves lo que está pasando en el mundo en otras industrias en las últimas dos semanas, creo que el precio del sector inmobiliario va a ser mucho más fuerte que el de los mercados financieros cuando este termine”, afirma. Por supuesto, entiende que habrá que esperar unos meses para conocer el balance real del impacto de la crisis.

Advierte, así mismo, que no puede hablarse del sector inmobiliario en bloque, como una totalidad, porque hay categorías que padecerán las consecuencias en mayor medida que otros. “La categoría de los hoteles y el turismo fue la que primero se afectó y sigue sufriendo por la prohibición de viajar a otros países y por la masiva cancelación de eventos”. Este subsector tendrá que reinventarse.

¿Cómo? “Es probable que haya recortes en la planta de personal de los hoteles, lo que supondría una eventual rebaja en la calidad de los servicios a los huéspedes. A futuro, a largo plazo, pienso que el turismo interno se fortalecerá porque la gente preferirá gastar menos en los viajes y privilegiará los destinos de su país”, explica. Soplarán nuevos vientos, habrá nuevas tendencias.

Según Moussa, el mayor impacto de la crisis se sentirá más en las grandes ciudades como Nueva York, París o Londres. ¿Por qué? “Esas ciudades tienen una gran cantidad de hoteles y el turismo va a estar muy afectado porque la gente no va a poder viajar tan rápido a esos países. También, porque la gente necesita tiempo para sentirse segura, para sentir confianza y proteger su salud”.

Entonces, ¿cómo deberían prepararse los corredores inmobiliarios que trabajan en el sector del turismo? “Mi mensaje es que se dediquen al turismo interno. Las actividades se reanudarán de manera lenta y antes de que las personas piensen en montarse en un avión, preferirían ir a un hotel del país”, dice. En otras palabras, se requerirá más paciencia una vez termine la emergencia.

También habrá que echar mano de la creatividad y cambiar el chip. No sabemos cómo será la vida después del coronavirus, pero sí sabemos que no será igual a la de antes. El consumidor ha cambiado sus hábitos durante el confinamiento y el temor se mantendrá a flor de piel durante un largo tiempo. Y, por supuesto, ningún sector económico estará inmune a esa circunstancia.

La realidad depende de los ojos con los que se la mire. Yo soy una persona optimista que ve el vaso medio lleno y más cuando escucho una voz tan autorizada como la de Walid Moussa, el presidente de Fiabci. La experiencia de más de 20 años en el mercado me enseñó que si una crisis no acabó contigo, te hizo más fuerte y cuando cese la tempestad soplarán vientos de oportunidad.

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¿Cómo saber en realidad qué necesita mi cliente?

Emil Montás - EmilMontas.comEmil Montás - EmilMontas.com

Una de las dificultades más frecuentes con la que nos enfrentamos quienes estamos en el mundo de los negocios, quienes vendemos productos o servicios, es aquella de saber en realidad qué quiere y, sobre todo, qué necesita nuestro cliente. Y no es una tarea fácil, dado que cada vez con mayor frecuencia el mercado cambia su comportamiento, sus hábitos, sus deseos y necesidades.

Recuerdo que cuando comencé a trabajar como asesor inmobiliario, hace ya más de veinte años, la situación era bien distinta. A tu oficina llegaba un cliente que te exponía su deseo y tú ponías a su disposición las alternativas que tenías en tu inventario. En otras palabras, él se acomodaba a lo que tú le ofrecías y, si las condiciones le convenían, si tenía el dinero, el trato estaba hecho.

Hoy, lo sabemos, es distinto porque pueden darse dos escenarios. El primero, el de un cliente que te solicita una propiedad específica. “Oye, Emil, estoy interesado en una casa en la playa para ir los fines de semana y en vacaciones con la familia, para invitar a los amigos. ¿Qué tienes para mí?”. Si la petición terminara ahí, no habría problema, pero este es tan solo el comienzo.

“Necesito que haya una buena piscina, que tenga tres cuartos, uno grande para mí y mi señora, que en la zona social pueda realizar las fiestas que tú sabes que me gustan y que sea tranquila. Nada de ruidos o cosas por el estilo, porque yo allá solo voy a descansar”, agrega. Es cuando comprendes que no puedes ofrecerle una propiedad cualquiera, sino una muy especial.

En el pasado, cuando una persona compraba una vivienda, lo hacía exclusivamente porque debía cubrir la necesidad básica de contar con un techo. Ahora, por el contrario, esa propiedad, esas cuatro paredes, están atadas a una variedad de requerimientos que varían según cada persona. Cada cliente es un universo distinto y, por eso, no puedes aplicar el mismo libreto para todos.

Hoy, buena parte de la labor de un consultor inmobiliario debe estar dedicada más a conocer a su cliente, al mercado, que a buscar propiedades. No es lo uno o lo otro: son las dos, pero la primera, sin duda, es más importante. Cuando tú conoces a tu cliente, cuando sabes cuáles son sus sueños, cuáles son sus necesidades, estás en capacidad de proporcionarle la solución más conveniente.

Por ejemplo, hay personas para las que la seguridad es la prioridad. Por lo general, se trata de familias que tienen niños pequeños y no quieren que estos corran algún riesgo. Entonces, están en disposición de pagar un poco más si esa propiedad les garantiza el bienestar de los hijos, que puedan jugar y correr sin peligro, que sea un vecindario en el que puedan salir tranquilos.

No es tu experiencia, no es tu conocimiento, no son tus habilidades ni tus logros los que te permiten marcar diferencia en el mercado. La única razón por la cual un cliente te elige a ti y no a la competencia es porque está completamente seguro de que tú le proporcionarás justo lo que necesita. Tu trabajo consiste, entonces, en conocer a tu cliente mejor que a ti mismo.

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Hay otros para los que la práctica de algún deporte es indispensable para su calidad de vida. Entonces, son personas que buscan propiedades en lugares donde puedan salir a correr, o montar en bicicleta, o que haya un gran parque con diferentes escenarios deportivos (tenis, baloncesto). No es la vivienda como tal lo fundamental para ellos, sino el ambiente que satisfaga su necesidad.

Para otros cuantos, la prioridad es el tiempo libre. O, dicho en otras palabras, lo que les preocupa es perder ese tiempo que dedican a compartir con su familia y amigos, o a practicar algún deporte o a estudiar. Ellos, entonces, necesitan una vivienda en una zona que no sea muy congestionada, que esté cerca de todo lo importante de su vida, que no signifique desplazamientos largos.

Siva Devaki, experto en ventas, afirma: “Vender ya no se trata solamente de vender, sino más bien de construir confianza y educar”. ¿Eso qué significa? Que la venta tradicional, aquella considerada solo una transacción comercial, quedó en el pasado (si es que todavía existe). Ahora, de lo que se trata es de establecer una relación a largo plazo que represente un intercambio de beneficios.

Eso, por supuesto, solo es posible cuando las personas involucradas se conocen y, desde la orilla de los consultores inmobiliarios, cuando tú conoces a tu cliente, cuando sabes cuáles son sus necesidades. Cuando tú dispones de esta información, que por cierto es muy valiosa, no solo puedes satisfacer sus deseos y necesidades, sino que además puedes anticiparlas.

Es como cuando se acerca el día del cumpleaños de tu esposa o el Día de la Madre: si la conoces bien, si sabes cuáles son sus debilidades, si conoces sus gustos y sus ilusiones, el regalo o la celebración no serán un problema. De hecho, seguro, tendrás varias buenas opciones. Y, lo más importante, cualquiera que elijas la dejará satisfecha, la llenará de felicidad y alegría.

Hay errores muy comunes que cometemos quienes vendemos productos o servicios. Uno, creer que aquello que ofreces es perfecto para el mercado o para cualquiera de nuestros clientes, y no es así. Otro, pensar que eso que tenemos es para todo el mundo, y no es así. Y uno más: estar convencido de que tú sabes qué quiere y necesita tu cliente sin habérselo preguntado.

De lo que se trata es de poner al servicio del mercado nuestro conocimiento y experiencia para brindarle a ese cliente en particular solución ideal a su problema, a su dolor, a su necesidad. Eso, amigo mío, solo es posible cuando has conseguido establecer una relación basada en la confianza a través de la cual puedas conocer sus secretos, sus puntos débiles, sus sueños, sus necesidades.

En el pasado, cuando comencé mi trayectoria en este hermoso oficio, mejor consultor era el que lograba más ventas. Hoy, sin duda, esta cifra sigue siendo importante, pero lo primordial, lo que marca la diferencia y hace que el cliente te elija a ti y no a la competencia, es que le demuestres que estás en capacidad de satisfacer sus necesidades. Si lo haces, te comprará una y otra vez.

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