Eres un vendedor, pero ¿sabes de qué raza en especial?

Emil Montás - EmilMontas.com

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No todos los perros son iguales: hay grandes, medianos y chicos; tranquilos e hiperactivos; agresivos y sosegados; para la casa o para el campo, en fin. Son muchas las características que los diferencias más allá de que siguen siendo perros. Lo mismo sucede con los vendedores, según lo expone el reconocido conferencista y autor bestseller Blair Singer, en su libro Vendedores Perros.

Una de las realidades a la que nos enfrentamos quienes hacemos negocios, dentro o fuera de internet, es aquella de que no hay fórmulas secretas, ni libretos perfectos para vender. Es claro que hay principios básicos, que hay estrategias más efectivas que otras, pero también lo es que cada uno debe desarrollar su propio estilo. Esto, al fin de cuentas, es lo que te hace diferente.

Y ser diferente hoy no es una opción, sino una obligación. Dado que el mercado es muy competido, que hay más oferta que demanda, el consumidor solo quiere trabajar con el mejor. Y mejor significa, entre otras cosas, ser distinto de los demás. ¿Cómo ser distinto? La premisa básica es ser auténtico, ser tú mismo, ser como tú eres, con tus virtudes y también con tus defectos.

Esta es una de las características más valoradas por el mercado. Nadie quiere trabajar con la copia de otro, porque finalmente la copia es una segunda opción, no el original. Entonces, si tú eres un tipo extrovertido, alegre y conversador, hasta cierto punto esas cualidades te servirán para ser un buen vendedor, pero eso no quiere decir que serás mal vendedor si eres introvertido y tranquilo.

En el oficio de las ventas, como en prácticamente todo en la vida, la clave está en el equilibrio. A veces, ser buen conversador se convierte en un tropiezo porque se traduce en que hablas mucho y escuchas poco. “¿Y cuál es el problema?”, te preguntarás. El problema, amigo mío, es que hoy se impone escuchar a tu cliente para saber cuáles son sus necesidades, cuál es su problema, su dolor.

Otro factor que es importante considerar es que cada empresa tiene su estilo, su forma de llevar a cabo las ventas. Lo malo es que a veces se pretende que cada vendedor piense y actúe de la misma forma en que lo haría el instructor, y eso no es posible. Este libreto de la empresa es un marco de referencia, pero lo ideal es que cada vendedor lo aplique de acuerdo con su estilo propio.

Si me conoces, sabes que soy una persona alegre, conversadora, optimista, pero he tenido que aprender a controlar esas emociones porque a veces son perjudiciales en mi trabajo. Aunque creemos que ser simpáticos es agradable para los clientes, no siempre es así: él quiere trabajar con un consultor inmobiliario, no con un amigo. La cordialidad vale, pero hay que establecer límites.

Lo primero, entonces, es que te conozcas bien, que sepas cuáles son tus características como vendedor, tus virtudes y, por supuesto, tus limitaciones. Esto es importante porque cuanto más sepas de ti, mayor provecho podrás sacar de lo positivo y más fácil resultará contrarrestar lo negativo. Así mismo, sabrás cuáles son las habilidades no posees y necesitas desarrollar.

Por eso me resultó tan interesante el libro de Singer. Según este autor, el vendedor perro se caracteriza porque se emociona cuando cierra una venta y es perseverante por naturaleza. También, porque es capaz de sacrificar dinero a cambio de fama o reconocimiento. Así mismo, porque no se rinde, es convincente y analítico y es capaz de romper las reglas para alcanzar lo que desea.

En la variedad está el placer y, también, el beneficio del cliente. No todos los vendedores somos iguales y no todos los vendedores somos para cualquier cliente. Por eso, el autor Blair Singer define en su libro Vendedores Perros las clases de vendedores que, según él, representan las características de algunas razas en particular. Y tú, amigo mío, ¿sabes de qué raza eres?

El Consejo de Emil

Estas son las cinco razas de vendedores perros que él identifica:

1.- El amistoso (Golden retriever): es el vendedor ideal para el común de los clientes, porque es servicial, atento y muestra muy buena disposición. Se caracteriza por su buen servicio a lo largo del proceso (antes, durante y después) y, por eso, es de los que consigue venderle una y otra vez al mismo cliente, o consigue referidos fácilmente. El defecto es que a veces son susceptibles.

2.- El elegante (Poodle): para él, la apariencia es muy importante, quizás lo más importante. Es de modales refinados, suaves, y quiere que los demás noten que es diferente. Por eso, gusta de los vestidos de moda, los autos de alta gama y los restaurantes gourmet. Las relaciones son su mayor fortaleza, pero por sus características no quiere venderle a cualquiera, sino al nicho de alto valor.

3.- El agresivo (Pitbull): es entrador, directo, intenso. Es de los que persigue al cliente por aire, mar y tierra hasta que logra la venta o, lamentablemente, le cierran la puerta. Es arriesgado y sabe cómo derribar las objeciones de su cliente. Es proactivo, le gusta ir un paso adelante. El defecto es que no posee paciencia, quiere resultados ya o se desespera. Hay que saber entrenarlo.

4.- El tranquilo (Basset hound): para él, el estrés no es un problema. La paciencia es su principal virtud, además de que es metódico, confiable y tenaz. Dado que es buen compañero, una de sus mayores fortalezas es saber escuchar. También es coherente e íntegro, lo cual es muy bien valorado por el mercado. Se molesta cuando no es bien correspondido en sus relaciones.

5.- El hiperactivo (Yorkshire Terrier): como es natural, nunca está quieto. Siempre quiere saber más, necesita estar en actividad para desfogar su energía. Es proactivo e incansable, además de metódico, y le gusta estar bien preparado para resolver las inquietudes de su cliente. El problema es que puede volverse obsesivo, irascible y extremadamente sensible, en especial, a las críticas.

Tú, amigo mío, ¿en cuál de ellas encajas? ¿Qué raza de vendedor perro eres? Honestamente, no puedo encasillarme en alguna de ellas, en una sola, porque poseo características de todos, para bien y para mal. Quizás ese sea también tu caso. Lo importante, sin embargo, es determinar a cuál de estas clasificaciones te ajustas más, para potenciar las fortalezas y minimizar las debilidades.

Antes de terminar, quiero dejarte una reflexión: buen vendedor no solo es el que más ventas cierra; ese es el más efectivo, pero el mejor es el que está en capacidad de brindarle un servicio integral a su cliente y satisfacer su necesidad, de acabar con su dolor. Y, por supuesto, el que puede establecer relaciones a largo plazo con sus clientes y consigue intercambiar beneficios.

No todos los perros son iguales, como tampoco todos los vendedores somos iguales. No todos los perros son para cualquier persona, y tampoco todos los vendedores somos para cualquier cliente. Si no conoces qué clase de vendedor eres, cuál es tu raza, nunca alcanzarás tu máximo potencial y, lo peor, quizás te enfoques en los clientes equivocados. Entonces, ¿ya sabes de qué raza eres?