Mercado al alza: ¿es la hora de vender tu propiedad?

Emil Montás - EmilMontas.com

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“Emil, ¿ahora que el mercado está al alza, es el momento de vender mi propiedad?”. Esta es una pregunta que me formulan cada vez que hay una tendencia que impulsa los precios de los inmuebles hacia su límite más alto. Un momento en el que a muchos propietarios les entra un afán incontenible y quieren vender rápido, convencidos de que obtendrá una jugosa ganancia.

Esto sucede, principalmente, cuando el propietario no habita la vivienda, sino que la adquirió como una inversión con potencial para valorizarse. Por otro lado, después de una época de recesión en la que los precios se comprimieron y, entonces, el dueño quiere resarcirse del dinero que perdió (o dejó de ganar). Sin embargo, lo mejor es no apresurarte a tomar una decisión.

Lo primero que hay que entender es que el mercado es dinámico. ¿Qué significa esto? Que las subidas y las bajadas, como en una montaña rusa, son frecuentes. Además, las tendencias, por definición, son temporales. Es decir, nunca el mercado se viene a pique, en caída libre, y nunca está en ascenso, como un cohete hacia la atmósfera. Sube y baja, baja y sube, y así sucesivamente.

Es parecido a la bolsa de valores, un escenario en el que el precio de las acciones cambia a cada instante. Y, si conoces a algún corredor, puedes preguntarle y te explicará que a veces es mejor abstenerse, inclusive cuando el mercado está al alza. ¿Por qué? Para evitar riesgos, por ejemplo, porque está previsto que el alza sea circunstancial y después el precio se desplome.

Además, y esta es una premisa que todos los que hacemos negocios, dentro o fuera de internet, aprendemos a los golpes, los extremos son viciosos. Dicho de otra manera, los mayores riesgos de una inversión se dan cuando el mercado está en sus picos, el alto y el bajo. ¿Por qué? Por la inestabilidad, porque puede producirse un pánico que distorsione la realidad y provoque estragos.

Por otra parte, cuando en la industria inmobiliaria hablamos del mercado tenemos que ser específicos. No es todo el mercado el que está al alza (esa es una situación extraordinaria), sino que, por lo general, se trata de un segmento, de un nicho. Por ejemplo, la vivienda nueva, la vivienda de alto rango o la segunda vivienda. Alguna de esas opciones, no todas simultáneamente.

Igualmente, cuando decimos que el mercado está al alza debemos ser precavidos. ¿Por qué? Porque esas tendencias son como la espuma de la cerveza: suben con rapidez, pero enseguida comienzan a caer. Hasta que llega un punto de calma, uno intermedio, en el que las aguas se tranquilizan, los vientos dejan de soplar y reina la tranquilidad. ¡Ese es el momento de vender!

Muchos creen que el momento justo para poner en venta su propiedad es cuando el mercado alcista toca su techo. El problema es ¿cuándo sabemos que dejará de subir? ¿Cómo sabemos cuál es el momento preciso? Nadie, absolutamente nadie, puede decirte eso con exactitud. Si lo hace, te aseguro que te miente. Recuerda que esas cifras son producto de previsiones, no de mediciones.

¿Cuál es la diferencia? Cuando hablamos de previsiones nos referimos a sucesos que pueden darse, o no. No hay certeza. Cuando hablamos de mediciones nos referimos a hechos concretos que ya se dieron y, por lo tanto, son susceptibles de ser analizados, desmenuzados. Además, algo que también aprendimos a los golpes es que las alzas son más efímeras que los períodos de baja.

La creencia popular reza que hay que esperar que el mercado esté al alza y, entonces sí, vender. Sin embargo, no es una premisa del tipo causa=efecto. ¿Cómo así? No es que tú pones en venta tu propiedad y de la nada surgen los potenciales compradores listos para dar la batalla para quedarse con ese inmueble preciado. No, así no funciona el mercado y menos con precios con tendencia al alza.

Una premisa básica del mundo de los negocios es que el mercado es dinámico. Eso significa que cambia constantemente, a veces, rápidamente. Por eso, hay que tener cuidado a la hora de tomar decisiones cuando se presentan las tendencias pico, al alza o a la baja. Identifica en qué nicho se presenta el fenómeno y analiza la demanda, antes de ofrecer tu propiedad.

​El Consejo de Emil

Hay que tener en cuenta que el mercado se divide entre vendedores (propietarios) y compradores. Y, no lo olvides, estamos en el siglo XXI, una época en la que las condiciones las establece el cliente. Ya no es como en el pasado, cuando aquel estaba sometido a los caprichos del dueño y no podía objetar, no podía elegir, no podía negociar. Hoy, amigo mío, el tiene la sartén por el mango.

Esa es la razón por la cual, más allá de que un segmento del mercado esté al alza, no significa que vas a recibir lo que pides por tu propiedad. Quizás tengas que conformarte con menos, si quieres vender. ¿Por qué? Porque lo que determina el éxito de la negociación es la capacidad de pago de tu cliente potencial. Si dispone del dinero, comienza la negociación y puede haber venta.

Pero, si no cuenta con los recursos, si su capacidad de endeudamiento es limitada, si su récord en los bancos no es positivo, por más que esté interesado en tu propiedad seguramente no la podrá adquirir. Entonces, solo quedan dos opciones: la primera, te buscas otro cliente potencial que sí pueda pagar lo que pides; la segunda, te sometes a lo que esa persona puede ofrecerte.

La verdadera razón por la que se dan los cambios en el mercado, en algunos segmentos del mercado, es porque hay demanda. Sí, los compradores deciden adquirir apartamentos, por ejemplo, e impulsan el precio de este tipo de viviendas. O se inclinan, mejor, por la segunda vivienda, o por la vivienda usada. Cuando la demanda baja, los precios también caen.

¿Qué ocurre, entonces? El mercado se regula automáticamente. Esto significa que los precios se estabilizan y la demanda se reactiva. En el caso de la industria inmobiliaria, además, hay que tener en cuenta un factor importante: el valor de los créditos hipotecarios. Esta cifra influye de manera importante no solo en la demanda, sino también en los precios de las viviendas.

Y te cuento algo más: en el pasado, hace 15 o 20 años, las personas estaban dispuestas a hacer lo que fuera necesario con tal de adquirir una propiedad, la casa de sus sueños. Ahorraban, se endeudaban, vendían otras propiedades, en fin. Hoy, sin embargo, el comprador es más precavido, no quiere endeudarse a largo plazo y a un alto interés y, por eso, elige otras opciones.

¿Ahora entiendes porqué te decía que aunque el mercado estuviera al alza lo mejor era no apresurarse para tomar la decisión? Hay una gran variedad de factores que hay que tomar en cuenta, analizar; hay muchas preguntas que debes responder antes de lanzarte al ruedo. También es preciso que sepas si el segmento que está al alza es aquel en el que se encuentra tu propiedad.

Cerciórate de qué nicho del mercado está al alza. Si es el tuyo, antes de tomar alguna decisión, te sugiero que consultes con un corredor inmobiliario de tu confianza y, entre los dos, analicen el mercado y decidan qué es lo mejor. Si te apresuras y el precio es superior al que el mercado está dispuesto a pagar, lo lamentarás porque el resultado será que tu propiedad se quemará.