El poder de la marca: sé una propuesta única irresistible

¿Por qué elegirte a ti? ¿A ti, especialmente? ¿Qué tienes que no tengan los demás? ¿Qué tienes que te haga especial? ¿Qué tienes que te haga una propuesta única de valor? Estos son interrogantes capaces de provocarle un ataque de pánico a cualquier emprendedor o al mejor de los consultores inmobiliarios. Son preguntas cuya respuesta todos deberíamos saber de memoria.

Veámoslo de otra manera: ¿qué tienen en común McDonald’s, Burger King, Pizza Hut, Bank of America, Chrysler, Toyota, Hyundai, BMW, Mercedes-Benz y Mini Cooper? Bueno, no es muy difícil saberlo: todas son marcas mundialmente conocidas, marcas que cualquier persona reconocería sin importar en qué lugar del planeta se encuentren. Marcas que están claramente posicionadas.

Ese es, precisamente, el poder de la marca. La puedes categorizar por su prestigio, por su calidad, por su precio, por su buen servicio, por su historia y tradición, por sus valores, por su impacto en el mercado. Son marcas que claramente están por encima del promedio del mercado y que hacen parte de la vida de los consumidores, aunque quizás jamás hayas tenido, por ejemplo, un BMW.

¿Por qué menciono esto? ¿Qué tiene que ver con tu trabajo como consultor inmobiliario? Porque vivimos en la era de las marcas. Podrás decirme que siempre existieron, y es cierto, pero también tendrás que reconocer que nunca tuvieron tanto peso, nunca alcanzaron tal trascendencia. Las marcas son tan poderosas, que ninguna persona está ajena a ellas: todos tenemos algo de marca.

Una de las principales características de una marca poderosa es el poder de recordación. Lo dije antes: quizás nunca tuviste un reloj Rolex, pero si ves un anuncio, si ves un producto, de inmediato lo reconoces. Por eso, es tan importante establecer una marca sólida. Además, hay estudios que demuestran que las personas creen más en las marcas-persona que en las marcas-empresa.

El primer paso para convertirte en una marca personal es entender, de manera clara y contundente, que tú no eres un vendedor: tú eres un consultor, es decir, un experto que ayuda a una persona. La de consultor, la del especialista que ayuda a hacer realidad los sueños de su cliente, es la imagen que debes cimentar, que debes construir, que debes proyectar.

La clave de tu trabajo como consultor inmobiliario es brindarle a tu cliente información de calidad. Sí, argumentos de peso que le permitan decidir si esa propiedad que le ofreces es justo la que desea, si cumple con sus requerimientos. Pero, y esto es muy importante, eso de información de calidad significa que precisas capacitarte, prepararte académicamente, aprender habilidades.

¿Por qué es tan importante que tu cliente te perciba como una marca poderosa? Porque esta es la base de la confianza sobre la que se soporta la relación. Si hay confianza, se establecerá un vínculo estrecho entre los dos y comenzará el enriquecedor intercambio de beneficios. ¿Para qué? Para que tu cliente se tome la molestia de rogarte que le vendas su propiedad, que seas su asesor.

Todo esto es indispensable, de la misma manera que lo son los cimientos en un edificio: sobre la confianza y la credibilidad es posible construir una relación a largo plazo, una muy fructífera para las dos partes. Además, es el punto de partida para que puedas cumplir una tarea importante: conocer a tu cliente mejor que a ti mismo. ¿Para qué? Para poder satisfacer sus necesidades.

Esta es una tarea en la que muchos agentes fallan, y después lo pagan caro. Que no hay tiempo, que al cliente no le agradan esas preguntas personales, que me da pena, en fin. La verdad es que ya no hay excusa, porque las redes sociales nos brindan la maravillosa oportunidad de hacer un recorrido virtual por la vida, los gustos, las necesidades y los sueños de tu cliente. ¿Lo sabías?

Es jugar un poco al detective, al investigador privado, y consultar una información que pública que está a la distancia de un clic de quien quiera consultarla. Allí podrás recolectar, de primera mano, la información que te permitirá ir un paso delante de tu cliente y ofrecerle justo lo que él desea, lo que necesita, lo que se ajusta a sus sueños. Esa es la magia que te hace un consultor único.

En este punto, al rompecabezas para convertirte en una irresistible propuesta única para tus clientes le falta una ficha: entender que particularmente en la industria inmobiliaria no hay competidores, sino colegas que trabajan para otras empresas o por su cuenta. En otras palabras, son potenciales aliados estratégicos o socios que te permitirán alcanzar tus objetivos.

Despojarte de los egos, del interés personal, y pensar en función de lo colectivo, del beneficio de tu cliente, y establecer una sólida red de contactos es necesario para convertirte en la elección ideal del mercado, una y otra vez. Una recomendación final: para ser una marca poderosa debes existir tanto en el ámbito offline como en el mundo online. Son complementarios.

¿Por qué elegirte a ti? ¿A ti, especialmente? ¿Qué tienes que no tengan los demás? ¿Qué tienes que te haga especial? ¿Qué tienes que te haga una propuesta única de valor? Si lo que deseas es que tu cliente te elija siempre a ti, una y otra vez a pesar de la competencia, enfócate en estas tres palabras, que son la clave de la marca personal: conocerte, contactarte, relacionarte.

Esa es la cadena de acciones que te permitirá generar confianza y credibilidad con el mercado, el paso previo indispensable a que te conviertas en la alternativa ideal, en la oferta irresistible para tus clientes. Para que te conozcan, para que te contacten, para relacionarte con el mercado, cuentas con una herramienta poderosa, que refuerza tu marca: el contenido de valor.