Si vas a vender tu propiedad, no ahuyentes a los clientes

Emil Montás - EmilMontas.com

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Te voy a contar el milagro, pero no el santo. Hace un tiempo, un cliente de vieja data, uno de los primeros que tuve cuando me inicié en la industria inmobiliaria hace más de dos décadas, me llamó. Hacía varios años que no sabía nada de él y, la verdad, me agradó volver a escuchar su voz. ¿El motivo? Requería ayuda para colocar una propiedad que tenía en venta hace más de 6 meses.

Lo noté bastante ansioso, preocupado, como si tuviera un problema que le quitara el sueño. Me pidió que nos viéramos en un restaurante céntrico, porque quería comentarme la situación. Programamos la cita y llegué al lugar no solo con la mejor disposición para ayudarlo, sino también con gran curiosidad por su actitud, dado que lo conocía como una persona calmada, tranquila.

Cuando llegué, ya me estaba esperando. “Emil, espero que me ayudes, porque no sé qué hacer”, fue lo primero que me dijo. Eso, por supuesto, me provocó más nerviosismo. “Claro, amigo, para eso vine. Todo lo que pueda hacer por ti, lo haré con mucho gusto”, le dije con la intención de calmarlo. Enseguida, le pedí que me contara cuál era el problema, con todos los detalles posibles.

Como mencioné, hace varios años le había perdido la pista a esta persona y no sabía qué había sido de su vida. Y lejos estaba de pensar en algo como lo que me relató. Este amigo, abogado de profesión, asumió las riendas del negocio familiar después de que su madre falleció, hace 15 años. Si bien la organización de bodas y eventos sociales no era lo suyo, tenía empatía con la empresa.

Recuerdo que alguna vez me contó que fue por ese negocio que sus padres se conocieron. Su padre acompañaba a un amigo que se iba a casar y quería organizar la celebración y fue atendido por una joven muy bella y servicial. Para hacerte corto el relato, al final fueron dos bodas: primero, la de su amigo, que salió muy bien; luego, la de su padre y esta joven, que se enamoraron a primera vista.

Desde entonces, durante más de 40 años, consolidaron la empresa. De hecho, fueron los responsables de que el día más feliz en la vida de muchas parejas fuera inolvidable no solo para ellos, sino también y de manera muy especial para sus invitados. Desde niño, mi amigo vio cómo era el trabajo, cuáles eran las claves del servicio y, por eso, cuando fue su turno, lo hizo con naturalidad.

Su madre falleció a causa de una enfermedad y su padre, acongojado, prefirió hacerse a un lado. “Hijo, sin ella, no puedo. Si usted no tomas las riendas del negocio, lo mejor es cerrarlo”, le dijo un día. Mi amigo, por supuesto, no consideraba está última opción: ese negocio era la vida de sus padres y el origen de su familia. “Voy a mantenerlo cueste lo que cueste”, le prometió a su padre.

Como él tenía que atender su empresa, se asoció con una vieja amiga de la familia, que durante algunos períodos le había ayudado a su madre en la conducción del negocio. “Era la socia ideal”, me dijo. Sin embargo, ese fue el origen de sus problemas: esta persona tomó malas decisiones, endeudó a la empresa con inversiones sin respaldo y, lo peor, la puso al borde del colapso.

Cuando mi amigo se dio cuenta, no había más alternativa que responderles económicamente a los acreedores. Esa fue la razón por la que me buscó después de tantos años: necesitaba salir, con carácter de urgencia, de una propiedad que tenía en un cotizado sector céntrico y que, tras un semestre, no podía vender. Los motivos, que los descubrí cuando visité la propiedad, eran de peso.

La verdad, y así se lo comenté a mi amigo, era insólito que no hubiera podido vender esa propiedad. Era una casa antigua, amplia, con un jardín grande y una ubicación privilegiada. Estaba en una zona de alta valorización y, sobre todo, un mercado activo. “Entonces, Emil, ¿qué pasa? ¿Por qué no la puedo vender?”, me preguntó angustiado. “Porque estás ahuyentando a los clientes”, le dije.

No es lo mismo una vivienda usada que una vivienda usada como nueva. La diferencia es sutil, pero fundamental para realizar un buen negocio y, lamentablemente, son muchos los dueños de propiedades que comenten graves errores que solo contribuyen a ahuyentar a los clientes. Te cuento la historia de un amigo, te digo en qué se equivocó y cómo logró salir airoso.

El Consejo de Emil

Ese, aunque no lo creas, es un error común cuando una persona quiere vender una propiedad sin la asesoría de un consultor inmobiliario competente. Dado que no conocen las tendencias del mercado, creen que se trata solo de publicar un aviso en medios tradicionales o en redes sociales y el resto es sentarse a esperar que llegue el mejor postor, para cerrar el negocio y recibir el dinero.

Estos fueron los errores que mi amigo cometió; ten cuidado de no replicarlos:

1.- Precio sobrevalorado. Como mencioné, la propiedad estaba ubicada en una zona apetecida, en la que los inmuebles difícilmente pierden valor. Pero, mi amigo sobrevaloró su casa, porque la tasó en una cifra como si fuera nuevo o recién remodelada, y no era así. Por supuesto, los potenciales compradores salían corriendo apenas escuchaban el pedido. “Te pagaría es si fuera nueva”, le decían.

2.- La primera impresión. Tristemente, el jardín, uno de los principales atractivos de la propiedad, estaba muy descuidado: parecía un bosque abandonado. Lo peor es que por allí era que los clientes entraban a la casa y, por supuesto, se llevaban una primera impresión negativa. Cuida ese aspecto cuando vayas a vender, porque es algo que condiciona la decisión de tu cliente.

3.- Deterioro interno. Si tienes una propiedad y la quieres vender, debe estar en el mejor estado posible. Y esta premisa aplica, especialmente, para dos lugares: la cocina y los baños. No te imaginas la cantidad de ventas que se caen por esta razón. Y en la casa de mi amigo se estaban deteriorados, descuidados, daban una mala impresión. Sin rodeos, requerían una remodelación.

4.- La decoración. Esta era una propiedad que, después de habitarla muchos años, mi amigo la dejó en manos de su hijo primogénito. El problema era que la casa estaba decorada al gusto del joven y estaba llena de fotografías con modelos escasas de ropa y afiches de grupos de rock pesado. Cuida que la decoración sea neutra o, mucho mejor, elimínala para evitar algún problema.

Cuando le mencioné estas equivocaciones, mi amigo no lo podía creer. “Qué tonto he sido, Emil. ¿Cómo no me di cuenta de todo esto, que está a la vista de cualquiera?”. Lo mejor fue la que historia tuvo final feliz: mi amigo acató mis recomendaciones, puso la propiedad como una tacita de plata y, qué ironía, en pocas semanas la vendió ¡por un precio superior al que había fijado!

Moraleja: si vas a vender una vivienda usada, prepárala para que se vea como si fuera nueva. Nadie quiere vivir en una casa a la que los años y las secuelas del tiempo se le notan a simple vista. Si es necesario, haz las remodelaciones más urgentes y cerciórate de que resulta atractiva para tus potenciales clientes. La lección que aprendió mi amigo es que usada y usada como nueva no significan lo mismo.