10 errores comunes a la hora de vender: ¡evítalos!

Emil Montás - EmilMontas.com

Emil Montás - EmilMontas.com

Una casa es más, mucho más, que el lugar en donde vives, solo o en compañía de tu familia. Una casa es, sobre todo, una parte importante de tu patrimonio y, por ende, cada decisión que tomes en relación ella, cada acción que emprendas, debe estar destinada a protegerlo. Sin embargo, lo que se ve en la mayoría de las situaciones es que, a la hora de venderla, se cometen varios errores.

Una de las situaciones comunes en el mercado es que una persona solicite la ayuda de un consultor inmobiliario de confianza cuando está en la tarea de adquirir un inmueble, pero que prescinda de sus servicios cuando lo quiere vender. Ese, amigo mío, es un grave error. Mejor dicho, es el primero de una cadena de equivocaciones que pueden hacer pasar un mal rato.

Esto se da, principalmente, porque el propietario del inmueble quiere obtener el fruto de la venta en bruto, es decir, sin tener que darle comisión a un agente o a una inmobiliaria. Luego, sin embargo, lo único que consigue es dilatar el proceso. ¿Y sabes cuál es la consecuencia? Que durante varios meses la propiedad exhibirá el cartel de ¡Se vende!, pero no habrá compradores.

Y la experiencia me ha demostrado que esta equivocación conduce por un camino doloroso: el inmueble pierde valor, el propietario pierde la paciencia y termina vendiéndolo por un precio menor. ¿Conclusión? Un mal negocio, además de una experiencia negativa que le marcará, que se convertirá en una cicatriz, cuando bien podría haber sido algo muy diferente, positivo.

Entonces, mi primera recomendación es que cuando vayas a vender un inmueble, la casa en la que vives con tu familia, te asesores de un profesional. Elige el de tu confianza y, si no lo tienes, busca uno que te brinde garantías. Hay muchas personas y empresas capacitadas que pueden ayudarte y, sobre todo, evitar que caigas en los otros errores comunes, que menciono a continuación:

1.- Cuando tú pones en venta una propiedad, eso no es lo único que ofreces. ¿Sabes a qué me refiero? A que también debes tener en cuenta el entorno, las ventajas que puede brindarte el vecindario. Por ejemplo, que cerca hay una amplia zona comercial o un gran parque natural, que está lejos de las avenidas ruidosas. Estos factores sirven para valorizar tu casa, no lo olvides.

2.- Una de las decisiones más importantes, especialmente en el caso de inmuebles de 10 o más años, es si antes de ponerlo en venta debe remodelar. Hay estudios que indican que una reforma aumenta el valor de la propiedad en un 20 por ciento, mientras que el precio cae un25 por ciento si no se le hacen mejoras. Lo que debes determinar es cuánto incide esto en el precio de venta.

3.- Si ya decidiste poner en venta tu propiedad, el siguiente paso que debes dar es alistar la documentación. Si tu potencial comprador está asesorado por un buen consultor inmobiliario, es lo primero que te va a solicitar. He sido testigo de muchas buenas ventas que se frustraron porque el dueño no estaba al día con la documentación y el cliente no le dio espera. ¡Cuidado!

4.- En un sentido similar, revisa qué deudas están pendiente de pago, ¡y págalas! Servicios básicos, deudas con propietarios anteriores, gastos en la comunidad o la hipoteca (que debe subrogarse). Piensa que nadie quiere comprar un problema y un inmueble con deudas por pagar puede ser ¡un gran problema. Además, son de las situaciones que hablan bien o mal de ti como propietario.

En el intento por ahorrarse un dinero que no es significativo, muchas veces el propietario de un inmueble afronta la venta sin la asesoría adecuada. ¿Sabes cuál es el resultado? Que no lo vende o, peor aún, que hace un mal negocio fruto de alguno de los diez errores que te menciono. No olvides que, más que una propiedad, se trata de tu patrimonio: ¡cuídalo, protégelo!

El Consejo de Emil

5.- Ten cuidado con la decoración. ¿Sabías que este puede ser uno de los factores por los cuales un cliente se arrepiente de adquirir la propiedad? A todos nos gusta darle un toque personal al lugar en el que vivimos, pero a la hora de la venta lo más conveniente es que la decoración sea neutra. Si lo deseas, asesórate de una empresa que preste el servicio de home staging (puesta en escena).

6.- Otro de los errores comunes por parte de los dueños de una vivienda es fijar un precio que no esté acorde con el mercado. Si, por ejemplo, tú compraste esa casa en 75.000 dólares y la vas a vender 5 años más tarde, podrás pensar que vale 90.000 o 100.000 dólares. Sin embargo, no es tan fácil: hay que conocer las tendencias del mercado, de la zona, del tipo de inmueble específico.

7.- Hay quienes creen que las redes sociales son la panacea para hacer negocios y, por ende, piensan que basta con publicar un aviso en Facebook o Instagram. Y no es así. Son efectivas en la medida en que las utilices correctamente. Debes saber en qué medio están tus compradores potenciales y no cometas el error de descartar los medios físicos, que todavía funcionan bastante bien.

8.- En concordancia con lo anterior, debes tener cuidado con los avisos que publicas. Recuerda que una imagen vale más que mil palabras y que a la hora de comprar algo todo entra por los ojos. Las fotos que publiques deben resaltar las ventajas del inmueble y haz imágenes de diferentes zonas y ambientes. Evita las fotos de habitaciones desocupadas o aquellas en las que hay personas.

9.- Elige al mejor cliente. ¿Por qué te digo esto? Porque conozco muchos propietarios que se inclinaron por el primer comprador potencial, no investigaron de quién se trataba y a la postre tuvieron muchos inconvenientes. Tómate tu tiempo, mira varias opciones y no te dejes llevar por las emociones. Y no quites el cartel de ¡Se vende! antes de que el contrato esté firmado.

Una casa es más, mucho más, que el lugar en donde vives, solo o en compañía de tu familia. Es, también, una parte importante de tu patrimonio, así que no puedes tomar decisiones a la ligera o producto de un afán. Es un negocio que requiere el cumplimiento de unos requisitos para garantizar un buen resultado. Que no te ocurra que, por querer hacer más, al final haces menos.