5 acciones efectivas para ‘vender sin vender’

Emil Montás - EmilMontas.com

Emil Montás - EmilMontas.com

¿Sabes cuál es la razón por la cual vender es uno de los oficios más difíciles a los que se enfrenta el ser humano, sin importar si lo que ofreces es un producto o un servicio? A que a nadie le gusta que le vendan. Es una gran contradicción, sin duda, porque en este mundo moderno a todos nos encanta comprar, muchos son compradores compulsivos, pero a nadie le gusta que le vendan.

Ahora que disfrutamos de los dispositivos digitales que nos permiten estar conectados de manera permanente, uno de los males modernos es soportar el bombardeo de las marcas. ¿Llevas la cuenta de cuántas llamadas recibes cada día de empresas que te quieren vender? Los bancos, los supermercados, el taller donde te reparan el auto, la lavandería, el supermercado, en fin.

En todos estos lugares te solicitan tus datos, el correo electrónico y el número telefónico, con la disculpa de “brindarte un mejor servicio y mantenerte informado”. Sin embargo, en tan solo unas horas te das cuenta de que no es así: en realidad, lo que les interesa a las marcas y a las empresas, lo único que les interesa, es vender. Y lo hacen sin empacho, de manera agresiva y hasta invasiva.

Ese, sin duda, es un trabajo que no me gustaría desempeñar. Llamar insistentemente a una persona, a sabiendas de que no está interesado en lo que ofrezco, y repetir una y otra vez el mismo libreto esperando que cambie de opinión, no es para mí. ¿Y sabes cuál es el problema? Que esas marcas y esas empresas indisponen al consumidor, que opta por levantar sólidas barreras.

Entonces, cuando es mi turno, tu turno, nos enfrentamos a un cliente potencial que, como se dice en el mundo del boxeo, está con la guardia alta. Su actitud es prevenida, no quiere escuchar nada que esté relacionado con una oferta y, la verdad, nos la pone difícil. Esgrime objeciones a cada paso y se las arregla para dilatar el proceso, que se vuelve como una carrera de resistencia.

Lo peor es que la mayoría de esos vendedores no te conocen o, dicho de otra forma, tú no los conoces a ellos. “¿Por qué me llama esta persona?”, te preguntas, molesto. Ese, sin duda, es el más grave error: abordar, además a través de una serie de estrategias agresivas, a una persona que no te conoce y que, más importante, no te ha dado su consentimiento expreso.

Este es un punto que no puede olvidar nadie que se dedique a las ventas: para poder iniciar una relación con ese cliente potencial, es necesario obtener su permiso. Esto aplica, en especial, para las ventas por internet. En todo caso, ese permiso expreso no es carta libre para que lo acoses, para que lo bombardees con llamadas y mensajes, para que te conviertas en algo indeseable.

Haz de cuenta que acabas de conocer a una persona que, en principio, te llama la atención. Entonces, la invitas a que se tomen un café o una cerveza como excusa para conocerse y en medio de la charla, sin que el tema esté sobre la mesa, te habla de matrimonio. Te cuenta de sus sueños, de sus ilusiones, de cuántos hijos desea tener, de cómo vislumbra su vida en pareja, en fin.

No sé tú, pero yo salgo corriendo. Primero hay que conocerse, saber cómo piensan, cuáles son sus ideales, mantener una relación durante al menos unos meses, comprobar qué los une y qué los distancia, superar al menos un disgusto o una discusión fuerte y después, sí, después, ver si es posible empezar una relación sentimental. Hay que desarrollar una confianza que sustente el vínculo.

Sin importar a qué te dedicas, cuánta experiencia acreditas o si ofreces un producto o un servicio, lo que hoy se impone en el mercado es vender sin vender. Antes, en el pasado, el vendedor ponía a consideración del consumidor su producto, fijaba las condiciones y apretaba un poquito hasta que este diera el ansiado sí. Esa modalidad caducó, porque hoy el que manda es nuestro cliente.

Al consumidor actual primero hay que atraerlo y luego hay que conquistarlo. Repito: no importa a qué te dediques, cuál sea la naturaleza de tu negocio. Aplica, claro, para la industria inmobiliaria, y más en estos tiempos modernos en los que el comportamiento del consumidor ha cambiado radicalmente, en el que las relaciones son esencialmente virtuales, pero se basan en la confianza y la credibilidad.

El arte de vender ya no es el mismo de antes. Sin importar en qué industria te desempeñas, o si ofreces un producto o un servicio, al consumidor del siglo XXI no le gusta que le vendan y exige que, primero, lo conozcan y lo enamoren. Esta premisa aplica en la industria inmobiliaria y, de hecho, la estrategia más efectiva es aquella de ‘vender sin vender’. ¿En qué consiste?

El Consejo de Emil

Vender sin vender es una habilidad imprescindible en el actual mundo de los negocios y, lo mejor, cualquiera la puede adquirir y desarrollar. Antes, debes entender que no hay fórmulas secretas, ni libretos perfectos. Además, debes saber que la venta ya no es el objetivo primario de tus acciones, sino la consecuencia de ellas. Y algo importante: se trata de relaciones, no de transacciones.

Estas son cinco acciones que te ayudarán a vender sin vender y obtener mejores resultados:

1.- Inspira un sueño. Esto no es difícil en la industria inmobiliaria, dado que sabemos que una de las decisiones más importantes en la vida de una persona o de una familia es la de adquirir una vivienda. Dale motivos para que sueñe su vida en ese lugar, para que anticipe la felicidad de ver crecer a sus hijos, la alegría de reunirse con los amigos, el placer de disfrutar con tranquilidad.

2.- Transfiérele poder a tu cliente. Entiende que tú solo eres un instrumento, un intermediario que pone al servicio de esa persona o familia algo que ellos desean con ahínco. Entonces, enséñale cuáles son los beneficios de esa propiedad que le ofreces, hazle vislumbrar y sentir cómo será su vida allí, cuál será la transformación que recibirá cuando tome la decisión de comprar.

3.- Enfócate en servir. Cuando un cliente se acerca a ti no quiere conocer tu hoja de vida, ni saber cuánto dinero ganas o cuántos seguidores tienes en redes sociales. Lo que busca es que beneficiarse de tu conocimiento, de tu experiencia, de tu talento, de tus contactos, para que le ayudes a conseguir lo que desea, para que acabes con su dolor. Sirve y nunca te olvidarán.

4.- Da más de lo que espera. La razón por la cual a muchos consultores inmobiliarios se les caen las ventas cuando están a un paso de cerrarlas es porque el cliente percibe que el interés está en el dinero, no en su bienestar y el de su familia. Olvídate del dinero, de la comisión, sirve de la mejor manera que puedas y si prometiste 10, entrega 15, 50 o 100. Nunca te arrepentirás por dar más.

5.- Sé agente de transformación. La clave del éxito en los negocios del siglo XXI está en fidelizar a tu cliente. ¿Eso qué quiere decir? Que esa persona te compre una y otra vez, que te traiga más buenos clientes y que te refiera con sus familiares y conocidos. ¿Cómo lograrlo? Sírvelo, cumple tus promesas, conviértete en agente de transformación de su vida. Así, te comprará y te amará.


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